Et s’il existait un moyen simple pour augmenter vos ventes ?
Il existe.
C’est l’amélioration de la conversion client, c’est-à-dire la transformation de vos prospects en clients. Étonnamment, quoique cruciale pour augmenter les ventes, l’amélioration de la conversion est un sujet souvent négligé dans les stratégies marketing et commerciales. Et pourtant, à quoi bon toucher des millions de personnes si aucune d’entre elles ne se sent vraiment concernée ? À quoi bon développer un produit innovant si personne ne le comprend ou n’en voit l’intérêt ? A quoi bon générer plus de leads si on ne les transforme pas en clients ?
Augmenter vos ventes, ce n’est donc pas seulement générer plus de leads, mais c’est aussi convertir ces leads en clients.
Alors, comment faire pour maximiser votre conversion client ?
La réponse est dans l’équilibre entre 2 concepts fondamentaux pour une acquisition client réussie : le reach (atteindre vos cibles) et le touch (les toucher – au sens émotionnel du terme).
Explorons quelques pistes pour équilibrer votre reach et votre touch afin d’augmenter durablement vos ventes.
Le reach, est le nombre de personnes exposées à votre message. C’est à l’origine un concept publicitaire mais qui peut être étendu à toutes les activités de marketing. Le reach indique le nombre de cibles que vous atteignez. Ou, dit autrement, le nombre de leads que vous savez générer.
Le touch, quant à lui, c’est la profondeur de l’interaction et l’émotion générée par une communication personnalisée. Avec le touch vous mesurez si vous avez touché votre cible d’un point de vue émotionnel.
La nuance entre atteindre et toucher n’est pas anodine pour vendre plus et mieux.
Ainsi, d’après HubSpot (2023), les campagnes avec un reach élevé mais peu de touch enregistrent des taux de conversion clients inférieurs à 1%. Alors qu’ils sont de 5 à 10% pour celles avec des interactions personnalisées et un touch efficace.
Mais est-ce qu’avoir plus de leads est compatible avec l’obtention de meilleurs taux de conversion ?
SEO, social selling, Google Adwords, LinkedIn, e-mailing, … Les outils proposés par le marketing digital pour atteindre vos cibles sont de plus en plus nombreux. S’ils sont devenus aussi populaires, c’est qu’ils permettent d’atteindre rapidement une audience immense et ultra-ciblée comme rarement auparavant. C’est la puissance du reach – de plus en plus de leads et de mieux en mieux qualifiés !
Et pourtant, malgré un reach global, beaucoup de campagnes échouent à convertir. Pourquoi ? Parce qu’atteindre ne veut pas dire toucher. La puissance du digital néglige trop souvent la dimension émotionnelle et humaine du touch.
Alors comment réussir son reach ET son touch dans vos campagnes d’acquisition clients ?
Si votre tunnel de vente n’est pas alimenté en leads, nulle chance de pouvoir convertir et donc d’augmenter vos ventes. C’est une évidence.
Dans ce contexte, le digital peut faire exploser votre capacité à atteindre des cibles de plus en plus nombreuses, et donc de générer de plus en plus de leads.
Quelques exemples :
A cette capacité de générer de grands volumes de leads s’ajoute une meilleure personnalisation, et donc une meilleure qualification des leads, grâce aux algorithmes.
Par exemple, grâce aux données, des entreprises comme Amazon ou Netflix sont passées maîtres dans l’adaptation de leurs campagnes aux besoins individuels de leurs prospects ou clients.
En bref, l’efficacité du reach est dopée par le marketing digital et la data.
Ces prouesses technologiques tendent à faire croire que l’augmentation des ventes devient un jeu d’enfant pour peu qu’on y mette les moyens.
Et pourtant, l’expérience montre qu’il n’en est rien. Plus de leads n’est pas forcément synonyme de plus de ventes.
Pourquoi ?
Parce que le digital est sec.
Et la vérité c’est que la personnalisation générée par les algorithmes est encore souvent perçue comme froide ou mécanique. Elle ne vous touche pas …
Vos futurs clients sont humains.
Concrètement, comme le démontre les travaux de Gerald Zaltman de la Harvard Business School, cela signifie que 95% des décisions d’achat sont influencées par des émotions plutôt que par des faits rationnels.
C’est pour cela que des marques comme Coca-Cola, Nike ou plus récemment Amazon, investissent tant dans des publicités émotionnelles. Elles créent un sentiment d’appartenance qui transcende le simple reach. Les champions de la vente ont compris que si les nouvelles technologies dopées à l’intelligence artificielle permettent d’atteindre plus de monde et mieux ciblé, elles n’aboutissent à pas grand chose sans un complément d’intelligence émotionnelle.
Et vous, savez-vous compléter l’intelligence artificielle par l’intelligence émotionnelle ?
Prenons l’exemple des voicebots.
Ces assistants digitaux à intelligence artificielle sont de plus en plus utilisés pour la réception téléphonique. Ils ont des capacités phénoménales d’interactions multilingues en 24/7 pour répondre à toutes sortes de situations de manière autonome. Cela va de la prise de message, au transfert d’appels ou à la prise de rendez-vous – on vous invite par exemple à tester celui de Teleactis (+41-22 979 08 08) en dehors des heures de bureau.
Pourtant, malgré tous ces bénéfices, chez Teleactis nous prenons grand soin à conjuguer ces merveilles technologiques avec l’expertise de nos chargés de clientèle. Sans la touche humaine et chaleureuse qu’ils apportent, nous savons que la conversion des prospects en clients, voire mieux en clients enchantés n’est pas possible.
Ainsi se dessine les clefs du succès pour développer vos ventes : investir dans la technologie pour avoir un reach performant et engager l’humain pour conclure avec un touch réussi. Le mariage heureux de l’intelligence artificielle avec l’intelligence émotionnelle.
Quelques exemples de missions réalisées par Teleactis illustrant la conjugaison de l’usage de l’IA avec l’expertise et la chaleur humaine pour une meilleure conversion client – et au final, améliorer les ventes.
Reach : Marketing de contenu et amélioration du référencement naturel pour maximiser la génération de leads depuis votre site internet.
Touch : Mise en place d’un centre d’appels multicanal « augmenté » conjuguant attachés commerciaux humain et bots à intelligence artificielle pour garantir une réactivité en moins de 30 mn 24h sur 24, 7 jours sur 7.
Reach : Campagnes globales sur Instagram ou Facebook avec des photos inspirantes des produits que vous vendez sur votre site internet. Ce dernier mettant bien en évidence la disponibilité de votre service client.
Touch : Un service client dont les chargés de clientèle sont bien formés sur l’ensemble de la gamme de vos produits. À travers des interactions personnalisées avec les prospects ils les conseillent mieux sur les produits à acheter disponibles.
Reach : prospection automatisée et personnalisée grâce à l’IA sur LinkedIn.
Touch : relances par emails personnalisés suivie d’appels téléphoniques ou rendez-vous en visio pour établir un lien personnel avec ceux qui ont interagi avec vous.
Reach : campagnes d’e-mailings personnalisés invitant à payer avant de subir des pénalités financières. La data permet une hyper-personnalisation des messages. Il faudra cependant veiller à la protection des données individuelles qui sont sensibles sur ces activités de recouvrement.
Touch : relance téléphonique sous 48h par des attachés commerciaux formés et expérimentés au recouvrement.
Reach : campagne d’une série de sms de masse avec un lien vers une offre promotionnelle.
Touch : relance téléphonique par des attachés commerciaux vers ceux qui ont cliqué sur le lien.
Reach : QR code publié sur des panneaux d’affichage ou dans la presse invitant à candidater. Le QR code contient un lien permettant un entretien de pré-selection avec un voicebot.
Touch : en cas de présélection réussie, entretien final avec un conseiller en recrutement qui finalise le processus de recrutement en face-à-face ou en visio.
Reach : campagne sur les réseaux sociaux pour améliorer la visibilité de votre établissement de santé.
Touch : accueil téléphonique augmenté. Les voicebots en support des réceptionnistes assurent 100% de décrochés téléphoniques 24h sur 24, 7 jours sur 7 et garantissent une prise en considération des demandes.
Peut-être voyez-vous votre service client comme un centre de coûts ?
Pourtant les services clients jouent un rôle crucial dans la prise en considération des émotions, et donc dans la réussite du touch. Et donc de l’amélioration de la conversion client. En cela, ils sont en fait des centres de profit. Car des interactions humaines de qualité, chaleureuses et sincères, se traduisent par une meilleure satisfaction client et des taux de conversion accrus.
Pas convaincu ?
De nombreuses études et données illustrent cet impact positif des centres de contacts sur la conversion :
En fait tout est une question d’équilibre.
Les nouvelles technologies en général, et le marketing digital en particulier, sont des armes puissantes pour accélérer le reach. Le digital vous permet d’obtenir des leads de plus en plus nombreux et de mieux en mieux qualifiés.
Mais sans le touch, le digital reste un outil froid et impersonnel, incapable de transformer massivement les prospects en clients fidèles. Et le moyen le plus simple et le plus efficace pour développer le touch est souvent d’impliquer votre centre de contacts et de former les chargés de clientèle dans ces activités de touch.
Ainsi, les services clients, grâce à des interactions humaines personnalisées, jouent un rôle déterminant dans l’amélioration du touch, conduisant à une satisfaction client renforcée et à des taux de conversion plus élevés.
Il est donc essentiel pour les entreprises de continuer à investir et développer le reach au travers du digital mais aussi de valoriser et d’investir dans les interactions humaines pour optimiser leurs performances commerciales.
Et vous, comment intégrez-vous le reach et le touch, l’intelligence artificielle et l’intelligence émotionnelle pour augmenter vos ventes par une meilleure conversion client ?
Un lead se définit comme une piste commerciale. C’est une personne qui a manifesté son intérêt pour un produit ou service au travers d’une prise de contact. Cette prise de contact a été réalisée soit pour son propre compte (en BtoC), soit pour le compte de l’entreprise pour laquelle elle travaille (en BtoB). De manière générale, un contact se transforme en lead lorsqu’il a réalisé une action qui fait preuve de cet intérêt. L’ensemble des actions marketing qui amènent à ces prises de contact sont regroupées sous le terme de « génération de leads ». Générer des leads est une étape importante pour optimiser la performance commerciale globale d’une entreprise.
La définition du lead peut varier d’une entreprise à l’autre. On l’associe généralement aux actions de marketing digital. Les entreprises ayant tendance à coordonner toutes leurs actions de marketing (dont digital), la définition de lead est de plus en plus étendue à l’ensemble du processus de prospection commerciale.
Ainsi, la prise de contact à l’origine du lead peut se faire à partir d’une source (un site internet, un évènement, une publicité Adwords, un post de réseau social ou un email) et au travers d’un canal de communication (par exemple, un formulaire web, un appel téléphonique, un chatbot ou un face-à-face).
L’intérêt que le lead a présenté traduit un besoin de sa part. Ce besoin pourra, par la suite, impliquer un acte d’achat dans le court, le moyen ou le long terme. Il est alors nécessaire de réaliser des actions de lead management pour transformer le lead en client.
La réponse à la question « qu’est-ce qu’un lead ? » va donc au-delà d’une simple définition du lead. Elle dépend également de la stratégie de génération de leads et de management de leads de l’entreprise.
Pour gagner de nouveaux clients, les marketeurs ainsi que les commerciaux doivent détecter les affaires qualifiées qu’ils pourront transformer en opportunités commerciales. Cette identification permet de savoir sur quel contact se concentrer et quelles offres proposer pour l’attirer.
Si on prend la définition du lead, il représente un contact commercial dont l’intérêt est identifié. Comme ses besoins sont plus ou moins cernés, il est plus facile de connaître les démarches à entreprendre pour le transformer en client.
Ainsi, générer des leads est une étape indispensable pour nourrir l’équipe commerciale en contacts qualifiés et gagner des opportunités d’affaires.
Un contact devient un « lead » lorsqu’il réalise une action témoignant de son intérêt pour l’entreprise. Cette action se traduit en général par le partage des coordonnées personnelles. Le contact peut réaliser cette action sur un site Internet en remplissant un formulaire de contact ou lors d’événements professionnels comme des salons ou des conférences.
Après la génération de leads, un ensemble processus entre en jeu pour transformer les pistes commerciales en clients. Il s’agit du lead-to-order, qui permet de prendre en charge le lead afin d’identifier ses besoins et de favoriser sa conversion.
Les notions de leads et de prospects sont très proches, mais il y a deux points qui les différencient.
D’abord, le lead est un contact qui est venu à l’entreprise susceptible de lui offrir des produits et services pour lesquels il marque un intérêt. Le lead a pris l’initiative du contact. Le lead vient vers l’entreprise, alors que le prospect peut aussi bien correspondre à une cible vers laquelle l’entreprise va aller qu’à un contact qui est venu vers l’entreprise. Pour cette raison, la notion de lead est intimement associée aux approches d’inbound marketing, alors que le prospect est plus générique et applicable à toutes les méthodes de marketing.
Ensuite, le lead est par définition un individu. Cette nuance est importante en BtoB. En effet, en BtoB, le prospect est habituellement une entreprise. Appliqué au BtoB, le lead est une personne travaillant pour l’entreprise prospect, voire un utilisateur final du prospect.
Dans le cadre de la génération de la demande un visiteur lambda passe sur votre site internet et n’a pas encore stipulé un intérêt pour votre entreprise ou vos produits. C’est le « visiteur internet » du schéma ci-dessous.
On dit que le visiteur devient un Marketing Captured Lead (MCL) lorsqu’il fait un Opt-in. C’est à dire qu’il a fait le choix de vous transmettre ses coordonnées. Le plus souvent grâce à un formulaire sur votre site internet. À ce stade, vous identifiez le lead MCL par une adresse email et/ou un numéro de téléphone, mais vous ne connaissez pas encore son besoin.
Le MCL devient un Lead Marketing ou Marketing Qualified Lead à partir du moment où les coordonnées transmises sont exploitables par le marketing. On dit que les données recueillies sont utilisables d’un point de vue marketing quand :
Une fois le besoin et l’interlocuteur identifiés on obtient ainsi un Sales Qualified Lead (SQL) . Le Sales Qualified Lead est un prospect qui est prêt à avoir un échange commercial avec vos « lead managers ». C’est un lead dont on a identifié le budget et le timing en plus de l’interlocuteur décisionnaire et du projet. On peut ainsi qualifier le lead de BANT. Les entreprises utilisent habituellement la méthode BANT (Budget, Authority, Need, Timing) pour décider de transférer un lead du service marketing au service commercial.
Le Lead Commercial chaud ou Sales Acceptable Lead (SAL) est une opportunité commerciale qui peut être directement transmise et exploités par les services commerciaux.
Votre prospect est désormais prêt à rencontrer votre force de vente et obtenir un devis. C’est le « Created Opportunity » ou CO. Cette étape est la dernière avant que le visiteur du début de l’entonnoir devienne un client ou « Won Opportunity » (WO).
A noter que l’on parle de Lead tiède ou de Lead froid, pour les SQL dont la qualification BANT a montré que le lead n’était commercialement pas suffisamment mûr pour un acte d’achat à court terme. Habituellement on associe la notion de Lead tiède à du moyen terme et le Lead froid au long terme.
Retrouvez d’autres astuces marketing sur notre page dédiée ou bien n’hésitez pas à lire Quels KPI Marketing pour mesurer l’impact d’une campagne marketing Suisse ?
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Dans un monde où le marketing digital et la génération de leads en ligne dominent de plus en plus, les actions de cold calling sont incontournables pour développer son activité BtoB.
Pourquoi ?
Parce que, bien exécutée, la prospection téléphonique à froid permet d’établir un contact direct, humain et immédiat avec des prospects qualifiés.
Mais réussir ses campagnes de cold calling exige de l’expertise et une rigueur d’exécution.
Voici comment maximiser vos résultats en Suisse, tout en restant conforme aux cadres légaux.
Les emails peuvent être ignorés. Mais une conversation téléphonique engage le prospect de manière directe. En BtoB, les décisions sont souvent complexes, et une interaction humaine facilite la compréhension des besoins spécifiques.
Selon une étude de Rain Group, 82 % des décideurs acceptent des rendez-vous suite à un cold call pertinent. L’efficacité dépend néanmoins de la préparation et de la qualité d’exécution.
Le cold calling renforce d’autres canaux de prospection comme les campagnes d’emailing, de sms ou les réseaux sociaux. Une approche hybride multiplie vos chances de conversion.
La qualité de votre base de données est cruciale. Un bon fichier contient :
📊 Astuce : Travaillez avec des fournisseurs spécialisés ou enrichissez vos bases via LinkedIn. Un fichier précis peut augmenter vos taux de conversion de 30 à 50 %.
Le succès d’un cold call repose sur la compétence de l’appelant.
Assurez-vous que celui-ci maîtrise :
💡 Fait intéressant : Les attachés commerciaux bien formés ont 3 fois plus de chances de décrocher un rendez-vous qualifié.
Le suivi des appels et l’analyse des résultats sont essentiels pour optimiser vos campagnes de prospection. Le reporting permet de :
📈 Exemple concret : Une équipe qui analyse ses résultats hebdomadaires améliore son taux de rendez-vous de 15 % en moyenne.
Les attachés commerciaux sont au cœur de votre stratégie. Les encadrer et les intégrer dans une équipe élargie favorise leur motivation et leur performance. Voici comment y parvenir :
🧑🤝🧑 Astuce : Les équipes qui collaborent étroitement augmentent leur taux de conversion de 20 % grâce à une meilleure compréhension des besoins clients.
En Suisse, la LPD (Loi sur la protection des données) exige une transparence totale. Vous devez informer les prospects de la finalité de l’appel et garantir la sécurité de leurs données personnelles.
Si vous travaillez avec des prospects européens, respectez également le RGPD, qui impose des règles similaires, avec un focus sur le consentement explicite.
Le cold calling évolue. Il s’intègre désormais dans une stratégie omnicanale, où plusieurs outils collaborent pour toucher les prospects de manière cohérente. Par exemple :
🌐 La tendance : L’intelligence artificielle joue un rôle croissant, en aidant à analyser les données des prospects ou en fournissant des scripts optimisés pour les appels.
Le cold calling BtoB reste une méthode puissante en Suisse, à condition de s’appuyer sur des fichiers de qualité, des commerciaux bien formés et une exécution irréprochable. En respectant les cadres légaux et en adoptant une approche hybride, vous pouvez transformer vos appels à froid en opportunités commerciales concrètes.
Alors, prêt à décrocher votre téléphone et maximiser vos résultats ?
Retrouvez d’autres astuces marketing sur notre page dédiée ou découvrez nos astuces pour franchir le barrage d’un(e) secrétaire Suisse.
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Les KPI (Key Performance Indicators) sont, comme l’acronyme l’indique, des indicateurs qui permettent de mesurer une performance. Ils sont en particulier utilisés dans le domaine du marketing pour mesurer l’impact des campagnes, notamment digitales.
Analyser ces KPI Marketing permet de décider d’un œil éclairé des prochaines actions.
Il existe des KPI spécifiques à chaque canal, et à chaque type de campagne. Ici, nous verrons des KPI spécifiques à l’analyse de la performance de votre site web. Vous pourrez retrouver ces indicateurs sur le Google Analytics de votre site.
Les visiteurs ou les sessions, dans Google Analytics, représentent les visites uniques par utilisateur. Par exemple, chaque fois qu’une personne charge une page, ou clique sur votre contenu.
Attention, un même utilisateur peut représenter plusieurs visites s’il revient sur le site après 30 minutes d’inactivité (il s’agit de la durée par défaut). Par exemple, un internaute visite votre site à 9 heures, repart, et revient à 11heures : cela compte pour 2 sessions.
A la différence du KPI précédent, ici, si une personne visite votre site plusieurs fois dans une même période, elle est comptée comme un seul utilisateur actif, pour cette temporalité.
La notion d’ « actif » implique donc une temporalité. On la veut généralement quotidienne, hebdomadaire, ou mensuelle.
Par exemple, pour une temporalité journalière, si une personne visite 3 fois votre site dans la même journée, elle comptera comme un unique utilisateur actif.
Les utilisateurs connus sont les visiteurs réguliers qui reviennent sur votre site après une 1ère visite. Ils s’opposent, par définition, aux nouveaux utilisateurs.
Pour les identifier, Google Analytics utilise des cookies : lorsque l’utilisateur visite votre site, GA lui attribut un identifiant unique enregistré dans son navigateur. Si ce visiteur revient sur le site avec le même navigateur et sans avoir supprimé ses cookies, il sera reconnu comme un utilisateur connu. Ces visiteurs sont les principaux lecteurs de votre site. Ils sont très importants car ils représentent un relais d’opinion. Par conséquent avoir des contenus nouveaux et réguliers est primordial pour les maintenir dans le temps.
Plus vous aurez de contenus de qualité, plus longtemps votre visiteur restera sur votre site internet. De même, si vos pages sont bien reliées entre elles, alors le visiteur pourra naviguer de pages en pages et restera sur votre site plus longtemps. Sur Google Analytics cette métrique est appelée Temps d’engagement moyen.
On considérera un « bon » temps moyen selon le type de site :
Vous disposez désormais des KPI qui vous permettent de comprendre le comportement de vos visiteurs et d’optimiser leur expérience.
Abordons maintenant le sujet des KPI liés aux conversions. Il sont centraux et particulièrement importants car ils évaluent si votre site atteint ses objectifs stratégiques. En effet, le suivi des métriques de conversions vous permet de mesurer la rentabilité de vos campagnes. Ainsi, vous pourrez ajuster vos stratégies pour maximiser l’efficacité de vos efforts.
Cette métrique représente le pourcentage de visiteurs qui réalisent une action définie, par rapport au nombre total de visiteurs. Cette action est à définir selon vos objectifs. Il peut s’agir d’un achat, d’une inscription, d’un abonnement à une newsletter, un téléchargement, etc.
Un faible taux de conversion peut être le symptôme d’un problème comme un mauvais positionnement des éléments sur la page, un contenu peu engageant, une cible indéfinie…
On considérera un « bon » taux de conversion global selon le type de site :
Le nombre de leads générés représente le volume total de prospects captés dans le CRM et ayant un intérêt certain. Il peut s’agir de l’ensemble des visiteurs ayant rempli des formulaires, cliqués sur des CTA, etc. Ces leads représentent de réelles opportunités commerciales.
Mais attention. Qualité des leads > Quantité de leads captés. Assurez-vous que les leads captés correspondent à vos objectifs, ils doivent réellement être susceptibles d’acheter.
En effet, cet indicateur est puissant uniquement s’il est accompagné d’une dimension qualitative.
Ce KPi met en évidence les frictions rencontrées par les utilisateurs. Vous pouvez d’ailleurs aller plus loin dans l’analyse en identifiant les pages qui connaissent le plus haut taux d’abandon de panier.
Pour vous donner quelques pistes, les principaux facteurs de friction et/ou d’abandon sont :
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De nombreuses techniques sont mises à la disposition des marketeurs et commerciaux pour trouver de nouveaux clients. Aussi nombreuses soient-elles, la préoccupation de tous reste pourtant de savoir comment optimiser la rentabilité de la stratégie adoptée. Et bien entendu, la question de la rentabilité renvoie à celle du nombre de clients et de ventes obtenus. Avec la prospection téléphonique, les interrogations restent les mêmes :
– Comment contacter le « bon » prospect ?
– Comment interagir avec son interlocuteur ?
– Comment maximiser ses chances de gagner un rendez-vous et une vente ?
Comme toute pratique qui vise à acquérir de nouveaux clients, prospecter par téléphone nécessite d’adopter la bonne méthodologie.
Réussissez donc votre campagne de prospection en observant 5 points capitaux :
Avant de lancer votre campagne de prospection par téléphone, vous devez savoir qui sont les principaux prospects que vous allez contacter. Si avoir une liste de contacts est une chose, avoir un bon fichier prospect en est une autre.
Avoir un bon fichier prospect signifie avoir un fichier fiable, mis à jour et qualifié. Autrement dit, il doit contenir les meilleurs prospects ainsi que des informations détaillées et exactes les concernant. Cela demande de l’investissement et du temps. Pour le constituer, il faut se référer à l’objectif de la campagne qui est d’acquérir de nouveaux clients, et de définir les cibles en fonction de cet objectif.
La qualification de fichier est également importante. Elle sert à vérifier et à mettre à jour les informations contenues dans la base de données prospects. Cette qualification assure donc la fiabilité du fichier de prospection et la réussite de la campagne.
La méthode qui fonctionne le mieux, pour l’instant, et la constitution du fichier via LinkedIn. Cette plateforme offre un ciblage ultra précis grâce aux filtres avancés.
Vous pouvez par exemple filtrer la population par :
– secteur d’activité,
– taille de l’entreprise,
– localisation,
– niveau hiérarchique,
– etc.
Ensuite, LinkedIn apporte de larges informations à jour -et fiables- pour chaque profil (puisque c’est l’utilisateur qui renseigne ses informations).
– Poste actuel,
– Parcours professionnel,
– Compétences spécifiques
– Centres d’intérêt…
Ces informations permettent de personnaliser l’argumentaire selon l’actualité de l’entreprise ou du contact, des centres d’intérêt ou besoins spécifiques. Cette approche ultra personnalisée augmente vos chances de capter l’attention et de retenir l’intérêt.
💡 LinkedIn permet tirer parti de votre réseau actuel. Explorez vos connexions de 1er et 2nd niveau. Cela vous permettra d’identifier des prospects qui partagent des contacts communs avec vous. Ce point commun pourrait faciliter une première prise de contact.
Prospecter par téléphone ne s’improvise pas. Pour mener à bien le dialogue avec votre interlocuteur, vous devez vous préparer. Et pour cela, il faut avoir un script d’appel ou argumentaire téléphonique.
L’argumentaire de prospection sert à guider l’interaction avec le prospect. Il doit contenir les bons arguments que vous devez mettre en avant lors de l’appel. Ainsi, pendant la discussion avec le prospect, vous saurez quoi lui dire et vous éviterez d’être à court d’arguments.
Cet argumentaire doit également servir à anticiper les objections émanant des prospects. Ces objections sont généralement présentes dans toute prospection téléphonique en Suisse. Toutefois, elles doivent être considérées comme un signe d’intérêt de la part de l’interlocuteur au lieu d’être prises comme un refus. A ce titre, vous devez les traiter et trouver des réponses adéquates plutôt que de les contourner !
Ainsi, l’argumentaire téléphonique doit contenir les réponses aux objections possibles. Les anticiper permet de les traiter efficacement.
Un premier contact avec votre interlocuteur peut générer de l’inquiétude et du stress. Il est alors nécessaire de s’y préparer pour avoir une certaine maîtrise tout au long de l’appel.
Vous devez vous entraîner à retenir les points importants de votre argumentaire de prospection. L’objectif est de retenir ces points afin de fluidifier la discussion lors de l’appel.
S’il est important de suivre une logique d’appel (présentation-argumentation-objection-conclusion), les arguments doivent être présentés selon la situation et le cas de l’interlocuteur.
Comme chaque prospect est différent, chaque appel doit également être adapté et ajusté en fonction de ses besoins et de sa situation !
La discussion au téléphone avec l’interlocuteur cible est une étape décisive dans une campagne d’acquisition client avec la prospection téléphonique en Suisse. Et avant même d’atteindre cet interlocuteur cible, il faut franchir le barrage secrétaire. Certains commerciaux redoutent cette étape.
Il faut savoir qu’une tâche est assignée au secrétaire ou à l’assistant, de passer uniquement les appels importants. Pour passer cette étape, il est donc question de faire comprendre à la secrétaire l’importance de votre appel pour son supérieur hiérarchique.
Dès l’étape du barrage secrétaire, il est capital de mettre en avant l’utilité et les particularités de votre appel, et ainsi des offres que vous voulez proposer. Une fois que vous accédez à votre cible, vous devez continuer à faire comprendre en quoi votre offre lui est indispensable. Cette technique permet de capter son attention. De même, en mettant en avant l’avantage de vos produits pour l’interlocuteur, vous avez plus de chances de gagner un rendez-vous.
De plus, vous devez savoir que votre temps est limité. Il faut donc aller à l’essentiel, que ce soit dans l’argumentation ou dans le traitement des objections. C’est d’ailleurs pour réussir cette étape que l’argumentaire de prospection est utile. Il permet de donner les bons arguments et de traiter les objections efficacement.
Après le premier contact, le suivi est une étape clé pour transformer le prospect en client. Un email de remerciement récapitulant les points clés discutés ou une relance personnalisée augmente significativement vos chances de conclure la vente.
Mais cette méthode -bien qu’indispensable- ne suffit plus !
Pour que vos relances soient bien accueillies, vous devez les enrichir avec du contenu pertinent. Voyons quelques exemples :
En résumé, utiliser la prospection téléphonique pour acquérir de nouveaux clients nécessite d’avoir une bonne organisation. Cette organisation permet d’élaborer de façon stratégique chaque étape qui permet de réussir cette campagne de prospection par téléphone.
Retrouvez d’autres astuces marketing sur notre page dédiée ou bien n’hésitez pas à lire la page sur la prospection téléphonique en Suisse.
Si vous souhaitez, être accompagné dans vos démarches commerciales et marketing nous vous invitons à contacter nos équipes pour plus d’informations.
Que ce soit pour prospecter ou pour vendre, en Suisse, le téléphone reste un canal efficace. Il arrive pourtant qu’il soit mis de côté au vu du développement de la prospection digitale et des nouveaux canaux de distribution.
Les résultats peu réjouissants de certains commerciaux les amènent également à chercher une alternative à ce canal. Il reste pourtant l’outil n°1 du commercial, qui lui permet d’améliorer sa productivité.
La quasi-totalité des clients Suisses utilisent les canaux du Web pour s’informer et trouver une solution à leurs besoins. Chose évidente compte tenu de la richesse des informations fournies sur ces plateformes. Cela amène à se poser la question de la place qu’occupent les canaux classiques (email, téléphone). Il faut cependant souligner que le téléphone garde une place importante et reste l’outil n°1 du commercial.
En effet, les clients sont toujours en quête d’une relation plus humaine avec la marque. Avant de prendre une décision, ils souhaitent être rassurés et avoir réponse à leurs questionnements et à leurs doutes. Non pas seulement à travers des canaux digitaux et des réponses préprogrammées, mais par des échanges personnalisés avec un commercial. Le téléphone est un moyen pour faciliter ce contact.
Il permet ainsi de créer une relation de proximité avec le client et de le mettre en confiance. Grâce à ce canal de communication directe, le prospect et le commercial Suisses peuvent prendre le temps d’échanger autour de l’offre. Lui fournir des réponses pertinentes à ses questionnements favorise d’ailleurs la prise de décision et sa conversion en client. C’est pourquoi avec le téléphone, le commercial a 10 fois plus de chances de conclure une vente.
Pour gagner en réactivité, aucun canal ne peut se mesurer au téléphone. Raison pour laquelle il constitue l’outil n°1 du commercial. Il lui permet d’agir à temps pour gagner des opportunités. Cette réactivité commerciale est d’autant plus importante dans un environnement fortement concurrentiel. Le commercial Suisse peut ainsi éviter de perdre les opportunités et de les laisser passer vers la concurrence.
Le téléphone peut par ailleurs se compléter aux autres canaux du marketing et de vente. Si le site Web et les réseaux sociaux permettent de générer des leads, le téléphone est utile pour agir sur les opportunités de vente à temps et les pousser vers l’achat. L’utilisation du téléphone en complément aux canaux digitaux augmente donc la productivité et améliore la rentabilité des campagnes de prospection digitale.
Le téléphone constitue également l’outil n°1 du commercial pour qualifier les prospects. À travers les échanges avec ces deniers, les commerciaux peuvent mieux comprendre leurs attentes. Ils peuvent ensuite se servir des informations collectées lors de ces échanges pour préparer leurs rendez-vous et élaborer des propositions pertinentes.
De plus, grâce à cette qualification par téléphone, ils gagnent du temps en évitant les déplacements inutiles. Réaliser un premier échange par téléphone avec le prospect lui permet d’identifier son intérêt commercial et de mesurer en même temps l’attractivité de l’offre. Cette première approche diminue les temps perdus à visiter les prospects qui n’ont pas encore un projet d’achat.
Si le téléphone constitue ainsi l’outil n°1 du commercial Suisse pour améliorer sa performance et sa productivité, pour l’entreprise, il s’agit d’un moyen de faire des économies. Elle peut en effet réduire les dépenses en évitant les déplacements vers les prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter.
La prospection ou la vente par téléphone est une technique adaptée pour tous les secteurs d’activité, en BtoB comme en BtoC, qu’il s’agisse de promouvoir un produit ou un service. Les échanges directs qu’il permet donnent en effet la possibilité de l’utiliser pour tous types de campagnes et pour n’importe quel produit. Quel que soit le produit qu’il promeut, le commercial sait qu’il a le temps d’expliquer ses caractéristiques à son interlocuteur.
Par ailleurs, pour les entreprises qui proposent des équipements très techniques, qui nécessitent de longues explications, le téléphone peut servir pour la vente des produits annexes. Au lieu de se déplacer pour des produits aussi simples, les commerciaux peuvent contacter les prospects par téléphone.
Le téléphone constitue certes un outil marketing efficace. Néanmoins, pour avoir de bons résultats, les actions de prospection nécessitent une préparation. Cela implique d’élaborer un fichier de prospection et un argumentaire téléphonique.
Le fichier de prospection est une base de données qui regroupe des informations sur le prospect. Outre les informations de contact, elle doit contenir des données qui permettent d’en savoir un peu plus sur lui, données sociodémographiques ou historiques des échanges avec l’entreprise. Grâce à ces informations, collectées par le biais des veilles informationnelles, des formulaires Web ou des échanges avec le prospect, on peut avoir une meilleure idée de ses besoins et attentes. Il est par la suite possible de personnaliser le message qui lui sera délivré. Aussi, pour assurer le succès de la téléprospection en Suisse, ces informations doivent être fiables, complètes et à jour.
En dehors de ce fichier, les commerciaux doivent également travailler avec un argumentaire téléphonique. Ce document va servir de guide de conversation et retrace ses différentes étapes. Il s’agit de préparer dans ce script les phrases d’accroche et les réponses aux objections. Il doit ainsi reprendre les caractéristiques du produit, présentées sous forme d’avantages pour le client.
Grâce à ce guide de conversation, le commercial est en mesure de mener une conversation fluide, avoir des réponses pertinentes aux questionnements et aux objections de son interlocuteur, et faire preuve de crédibilité.
Le succès de la prospection par téléphone en Suisse dépend également de l’attitude adoptée lors des échanges avec le prospect. L’objectif est de susciter et retenir son attention tout le long de la conversation.
Le commercial doit ainsi se montrer convaincant et faire preuve de crédibilité. Raison pour laquelle il est nécessaire de préparer des accroches solides dans l’argumentaire téléphonique. Il doit également avoir une capacité d’écoute et une aptitude à s’adapter au profil de son interlocuteur. Il doit prendre le temps de comprendre ses propos avant d’avancer des réponses pertinentes. Tout comme il doit éviter de contourner les objections et présenter plutôt des réponses adéquates.
Pour avoir de l’assurance, il peut être nécessaire de s’entrainer avant de prendre le téléphone et appeler ses prospects. D’autant plus qu’il faut éviter de réciter le script à la manière d’un robot. Cet entrainement va aider le commercial à maîtriser les grandes lignes de son argumentaire.
Le téléphone présente un potentiel non négligeable. Il permet de créer une relation de proximité avec les clients, d’améliorer la réactivité commerciale ou de gagner du temps à travers une pré-qualification des prospects. Tout ceci fait qu’il contribue à augmenter la performance commerciale. Pour toutes ces raisons, il constitue également l’outil n°1 du commercial.
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Le saviez-vous ? 92% des adultes sont équipés d’un smartphone en Suisse. Et 97% d’entre eux l’utilisent quotidiennement selon une étude de Deloitte. Cette pénétration massive du marché offre aux entreprises une porte d’entrée unique vers leurs clients potentiels. Ce, par le biais de la prospection téléphonique.
En effet, en Suisse comme ailleurs, elle permet d’établir un contact direct et personnalisé avec des prospects qualifiés. Mais comment optimiser cette approche dans un contexte où les interlocuteurs sont de plus en plus sollicités ?
Découvrez dans cet article, quelques idées et des données sur la performance téléphonique afin de prendre des décisions éclairées et vous démarquer de vos concurrents.
Bonne lecture !
Le relationnel et la confiance sont des valeurs fondamentales des Suisses. C’est pourquoi l’appel téléphonique direct est un atout considérable pour établir un premier contact et créer du lien. D’ailleurs, conscients de la valeur du temps, les professionnels suisses sont généralement réceptifs aux appels ciblés et personnalisés.
En dépit de l’omniprésence des emails et des réseaux sociaux, le téléphone conserve plusieurs avantages :
Ajoutons que, contrairement aux idées reçues, les appels téléphoniques sont souvent bien reçus lorsqu’ils sont bien préparés.
Ces données mettent en évidence à la fois les défis et les opportunités inhérentes à cette méthode de vente. Il apparaît clairement que la prospection téléphonique, bien qu’exigeante, reste un canal de vente très efficace. Voyons quelques solutions pour optimiser ces résultats.
Avant chaque appel, consacrez du temps à comprendre l’entreprise et l’interlocuteur. Utilisez les réseaux sociaux professionnels pour trouver des points communs, des actualités récentes ou des projets en cours. Adaptez votre pitch en fonction des informations recueillies.
Montrez que vous vous intéressez à leur entreprise et à leurs défis spécifiques. Expliquez clairement comment votre produit ou service peut résoudre un problème précis que votre prospect rencontre.
Pour produire des résultats concrets, utilisez des approches différentes tels que :
Vous pouvez optimiser l’expérience du prospect en améliorant les points suivants :
Les entreprises utilisent de plus en plus des outils technologiques pour améliorer leur relation avec les clients. Il en est de même en ce qui concerne la prospection. Les outils modernes, comme les CRM et l’IA, révolutionnent la façon d’aborder le prospect :
Ces qualités humaines sont essentielles pour établir une relation de confiance avec les prospects et augmenter vos chances de conclure des affaires.
La prospection téléphonique BtoB en Suisse est un investissement payant si elle est menée de manière stratégique. Proposez une réelle valeur ajoutée à vos prospects. En effet, ne vous contentez pas de vendre, apportez-leur des solutions concrètes. Respectez le temps de votre interlocuteur, soyez concis en allant droit au but.
Pour finir, la prospection est un travail de longue haleine, ne vous découragez donc pas face aux potentiels échecs.
En suivant ces conseils et en adaptant votre approche à votre marché, vous pourrez développer votre réseau et augmenter votre chiffre d’affaires. Pour aller plus loin sur le sujet, découvrez notre solution sur la prospection téléphonique ou contactez-nous pour un accompagnement sur mesure.
Développer ses ventes rapidement ? Fidéliser ses clients ? Mieux connaître leurs besoins ? Aujourd’hui encore, le télémarketing en Suisse conserve toute sa place dans une stratégie d’acquisition clients. Et cela, malgré (ou à cause de) l’avènement du marketing digital et de la génération de leads sur internet.
Pour preuve, selon BVA, 55% des clients ou prospects préfèrent parler à un humain lorsqu’ils envisagent un achat important. Alors même que dans l’ère du tout digital on pourrait penser que le télémarketing est devenu obsolète.
En privilégiant la voix et l’humain, la prospection téléphonique reste un canal de communication toujours aussi pertinent pour les entreprises qui souhaitent booster leur chiffre d’affaires.
Mais ne nous trompons pas : le télémarketing a bien évolué ces dernières années. Loin d’une image poussiéreuse, la prospection téléphonique fait désormais appel aux dernières technologies digitales, du data management et de l’intelligence artificielle pour une performance accrue.
Passons en revue les bénéfices du télémarketing et les pièges que vous devrez éviter si vous vous lancez dans une campagne de marketing téléphonique.
Le télémarketing est une méthode de prospection commerciale consistant à contacter les clients (ou prospects) en masse par téléphone. C’est donc une forme de prospection téléphonique où le volume d’appels est souvent très important.
Il est utilisé aussi bien pour :
Son origine remonte aux années 50 mais le télémarketing a véritablement connu son essor dans les années 70. C’est à cette époque que le terme « télémarketing » a commencé à être utilisé et que les méthodes ont commencé à être formalisées.
Depuis ses origines, le télémarketing évolue rapidement au gré des évolutions technologiques du secteur des télécommunications, de l’automatisation, des datas sciences et, depuis quelques années, de l’intelligence artificielle.
Le télémarketing s’applique aussi bien au BtoB qu’au BtoC dans des contextes règlementaires qui sont propres à chaque pays. En Suisse, il est en particulier régit par la Loi de Protection des Données (LPD).
Au même titre que l’e-mailing, le publipostage, la publicité ou encore l’envoi de sms commerciaux, le télémarketing est aujourd’hui classé dans la catégorie « outbound marketing ».
Les raisons du succès du télémarketing (et de sa résilience vis-à-vis de méthodes de prospection plus « digitales ») sont simples. C’est un excellent moyen de booster vos ventes.
Et les chiffres sont là pour le prouver.
Ainsi, selon une étude d’Hubspot menée en 2024, 73% des entreprises BtoB déclarent que le télémarketing est un canal de génération de leads efficace.
Ajoutons que 44% des consommateurs affirment qu’ils sont ouverts à l’idée d’acheter suite à un appel téléphonique.
Une autre étude de InsideSales.com a révélé que le télémarketing est 6 fois plus efficace que l’email pour générer des rendez-vous qualifiés.
En résumé, le phoning quand il est bien conduit donne de très bons résultats.
Mais, au fait, pourquoi ?
Le télémarketing présente plusieurs avantages indéniables par rapport aux autres canaux marketing.
La téléprospection est une approche directe d’humain à humain. Dans un monde en recherche de personnalisation et d’empathie, cela compte beaucoup. De plus, le phoning utilise le canal de communication préféré de l’humain : la voix. La prospection téléphonique vous permet donc d’établir un contact direct avec vos clients ou prospects, créant une relation de confiance et permettant de mieux cerner leurs besoins.
La base du télémarketing est de cibler les appels téléphoniques selon des critères précis. Par exemple, en BtoB on ciblera, le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, la zone géographique ou le poste occupé par le prospect. En BtoC, on s’attachera à des critères comme l’age ou la catégorie socio-professionnelle, ou encore si l’appelé est déjà en contact avec la marque.
Cela vous permet de mettre en place des équipes dédiées à chaque segment, composées de téléconseillers experts dans le domaine concerné. Vous favorisez ainsi un dialogue de qualité, basé sur une compréhension mutuelle du besoin et des enjeux du prospect ou client.
Contrairement aux e-mails ou aux messages automatisés, qui peuvent parfois manquer de chaleur et de personnalisation, le télémarketing permet d’établir une relation humaine directe avec le prospect. Un téléconseiller expérimenté peut cerner les besoins et les motivations de votre prospect, répondre à ses questions de manière précise et l’accompagner pas à pas dans sa réflexion. Il peut également s’adapter aux objections et proposer des solutions personnalisées, favorisant ainsi la progression du prospect dans l’entonnoir de vente.
Le télémarketing peut être utilisé à différentes étapes du cycle de vente, de la prospection à la fidélisation client.
Communément, nous parlons de prospection multicanale.
Pour que votre campagne de télémarketing soit efficace, et pour parvenir à réaliser des ventes directes, il est important de respecter quelques règles :
La réussite du télémarketing repose en grande partie sur la qualité du fichier de prospects. Il est important de cibler les bons prospects et de disposer d’informations précises. Ces fichiers peuvent provenir de vos propres bases de données (CRM) ou peuvent être achetés. Assurez-vous qu’ils sont récents. Les fichiers de plus de 6 mois sont souvent obsolètes. Assurez-vous qu’ils contiennent les informations indispensables à une campagne de phoning (noms et numéros de téléphone a minima). Enfin assurez-vous que ces fichiers sont légaux. Les règlementations sur la protection des données personnelles sont sur ce point de plus en plus strictes en Suisse et en Europe.
Votre stratégie d’argumentation vous permet de guider l’entretien téléphonique et de s’assurer que tous les points importants sont abordés. Elle pourra se traduire par un script d’appel précis. La stratégie d’argumentation permet aussi de répondre aux objections en tenant compte de la personnalité de chaque interlocuteur.
Tout le monde n’est pas prédisposé à faire de la prospection au téléphone. Le choix du « bon » agent est souvent critique pour le succès d’une campagne. Il n’est pas rare de constater des différences de statistiques allant de 1 à 4 entre les « bons » agents et les autres. Dit autrement, ne soyez pas naïf en pensant que n’importe qui avec le bon script obtiendra de bons résultats.
Les téléopérateurs doivent être formés et à l’aise à l’oral. Ils doivent également connaître parfaitement votre entreprise, votre secteur d’activité, ainsi que les produits ou services qu’ils vendent pour vous.
Vous voulez être performant dans votre phoning ?La bonne productivité du phoning est directement liée au matériel utilisé (par exemple des casques anti-bruit, des doubles écrans, etc.). Mais surtout elle dépend d’un bon logiciel de téléphonie. Ce dernier est indispensable pour enchainer rapidement et efficacement les appels téléphoniques.
Mettez en place des KPI ! Et suivez les. Analysez les. En mesurant ces critères de performance, vous mesurer l’efficacité de votre campagne et vous pouvez apporter les correctifs nécessaires. En télémarketing, les critères de performance (KPI) les plus utilisés sont :
En quête de solutions pour développer votre clientèle et propulser votre chiffre d’affaires vers de nouveaux sommets ? Externaliser votre campagne de télémarketing vous ouvre la porte à une multitude d’avantages :
En confiant votre télémarketing à un prestataire externe qualifié tel que Teleactis, vous faites le choix de booster votre performance commerciale et de maximiser votre retour sur investissement.
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Considérée comme plus ciblée et plus personnalisée, la prospection commerciale sur LinkedIn présente de nombreux avantages concrets pour réussir votre génération de leads BtoB en Suisse. Cependant, si ce réseau social a de plus en plus les faveurs des responsables marketing et commercial, il est aussi de plus en plus complexe à maîtriser. Alors comment bien prospecter sur LinkedIn aujourd’hui – en Suisse et à l’export ?
Ce qu’il faut savoir pour générer vos leads avec LinkedIn en 7 questions-réponses.
D’abord, rappelons quelques faits pour expliquer l’engouement autour de la prospection BtoB via LinkedIn.
Audience B2B ciblée : LinkedIn compte plus de 774 millions d’utilisateurs dans le monde, dont plus de 55 millions en Europe (source : LinkedIn). La plateforme est principalement axée sur les professionnels, ce qui en fait un terrain propice à la recherche de clients potentiels dans un contexte B2B.
Génération de leads efficace : LinkedIn génère 277 % plus de leads que Facebook et Twitter, ce qui démontre son potentiel en matière de prospection (source : HubSpot).
Profils détaillés : les profils des utilisateurs sur LinkedIn sont riches en informations professionnelles, ce qui permet aux entreprises de mieux cibler leurs prospects en fonction de critères tels que le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, la localisation, etc.
Engagement élevé : les utilisateurs de LinkedIn sont plus enclins à interagir avec du contenu professionnel. Selon LinkedIn, les interactions avec les publications sur la plateforme ont augmenté de 50 % en 2020 (source : LinkedIn).
Possibilité de publication de contenu : En partageant du contenu pertinent et de qualité, les entreprises peuvent établir leur expertise et renforcer leur présence sur la plateforme. Selon Content Marketing Institute, 94 % des spécialistes du marketing BtoB utilisent LinkedIn pour diffuser du contenu (source : Content Marketing Institute).
Outils de prospection avancés : spécifiquement développés pour LinkedIn, ils permettent aux professionnels de cibler efficacement les prospects et de suivre leur activité en ligne.
Taux de conversion élevé : les leads générés sur LinkedIn ont un taux de conversion plus élevé que ceux provenant d’autres réseaux sociaux. Le taux de conversion sur LinkedIn est de 2,74 %, contre 0,69 % pour Twitter et 0,77 % pour Facebook (source : DemandWave).
Le marché propose de plus en plus d’outils pour prospecter sur LinkedIn. Le plus connu est l’outil « maison » de LinkedIn, à savoir LinkedIn Sales Navigator. Il en existe de nombreux autres pour faire de la prospection B2B sur LinkedIn tels Linked Helper, Waalaxy, Kaspr, La Growth Machine ou encore Human Linker qui utilise en plus des analyses psychologiques permettant de mieux cibler les messages. Tous présentent des fonctionnalités intéressantes. Notamment pour l’optimisation des recherches avec des filtres avancés, l’identification de cibles, la recherche d’adresses e-mails, la réalisation de séquences automatisées de messages, etc.
Les prix des licences mensuelles de ces outils de prospection sur LinkedIn varient habituellement de 50 à 150 CHF HT par licence et par utilisateur.
Mais ces outils de prospection ne sont que des outils. Ils ne constituent pas un substitut à votre stratégie de prospection B2B.
Les outils pour générer des leads sur LinkedIn ne vous éviteront pas non plus la nécessité de créer et former une équipe capable de bien utiliser ces outils.
Pour cette raison, il peut souvent s’avérer plus pertinent d’externaliser la prospection sur LinkedIn à des spécialistes. Ces derniers, comme Teleactis, sauront vous conseiller sur le choix des meilleurs outils et les exploiter au mieux pour votre compte.
Chez Teleactis nous vous recommandons un processus de prospection sur LinkedIn en 7 étapes.
Les 7 étapes pour bien prospecter sur LinkedIn
Avec cette approche vous renforcez votre capacité de génération de leads B2B.
Bien prospecter sur Linkedin est une question de bon sens. Et de temps.
Vous devez publier du contenu régulièrement. Un contenu régulier et qualitatif est le fondement d’une stratégie réussie sur LinkedIn. Chez Teleactis, nous vous recommandons de publier au moins 2 contenus par mois.
Ces contenus peuvent être des informations, des cas d’usage ou des actualités. Deux remarques complémentaires. D’abord, les vidéos sont des contenus de plus en plus populaires. Ensuite, ces contenus doivent être visibles sur votre page d’entreprise mais surtout sur vos profils personnels.
Le vendeur, c’est vous. C’est d’abord avec vous que vos interlocuteurs acceptent d’échanger. L’image que vous projetez avec votre profil est donc capital. Montrez-vous tels que vous êtes – mais sans oublier les atouts que vous voulez mettre en avant. Vos interlocuteurs apprécient la transparence.
Si le client ne vient pas vers vous, il faut aller vers le client. Une fois votre stratégie de contenu et votre profil en place, il est temps de vous faire connaitre. Soyons réaliste, être proactif sur LinkedIn vous prendra du temps. Vous pouvez automatiser cette génération de leads sur LinkedIn – tout en prenant garde de respecter les règles LinkedIn et de garder une approche personnelle.
Vous pouvez aussi gagner du temps en confiant ces activités à des experts de la prospection sur LinkedIn comme Teleactis.
A retenir pour bien prospecter sur LinkedIn :
Lorsque vous prospectez sur LinkedIn, ne prenez pas de risques !
En effet, il y a plusieurs erreurs courantes à éviter pour maximiser votre efficacité et votre professionnalisme.
En voici quelques-unes :
En évitant ces erreurs courantes, vous pouvez améliorer votre efficacité de prospection sur LinkedIn. Et ainsi établir des relations professionnelles solides avec vos prospects.
Quand on parle des coûts d’une prospection sur LinkedIn, il vous faut distinguer :
Le coût moyen d’un lead dépend de plusieurs facteurs. Il est en effet très variable suivant les marchés, les entreprises, les produits vendus, la saisonnalité, …
A titre indicatif, avec l’acquisition payante, le coût par clic (CPC) est rarement inférieur à CHF. 2. Le coût du lead marketing (MQL) obtenu par cette méthode se situe en moyenne entre 25 et 35 CHF.
Pour comparer, concernant l’acquisition naturelle sur LinkedIn, Teleactis aboutit en moyenne à des prix moyens de CHF 15-20 par MQL sur des contrats d’un an.
A noter que les 2 approches sont parfaitement complémentaires. LinkedIn Ads est opérationnel en quelques jours et donne des résultats rapides. Quant à l’approche « naturelle » de prospection sur LinkedIn, elle est plus économique, mais elle exige de s’inscrire dans la durée pour être efficace.
Teleactis propose des services de prospection BtoB externalisée sur LinkedIn. Voici, la liste des principaux avantages à externaliser la génération de leads BtoB sur LinkedIn que nous cite nos clients.
En externalisant votre prospection sur LinkedIn à Teleactis, vous bénéficiez d’une approche professionnelle, axée sur les données, qui vous permettra d’optimiser votre génération de leads et d’accélérer la croissance de votre entreprise.
Contactez-nous dès aujourd’hui pour discuter de la manière dont nous pouvons vous aider à atteindre vos objectifs en matière d’acquisition de clients.
Une situation souvent familière pour les chefs d’entreprises en Suisse. Vous avez conscience que le marketing digital est devenu incontournable pour développer vos ventes, mais comment s’y prendre ? Peut-être, vous hésitez sur la bonne stratégie à mettre en œuvre. Ou tout simplement, vous manquez de ressources qualifiées pour s’assurer de la qualité de votre présence en ligne. Alors, l’accompagnement marketing digital tel que proposé par Teleactis et ses partenaires est probablement votre solution.
Que vous soyez à Genève, Lausanne, ou ailleurs en Suisse, Teleactis est votre partenaire de confiance pour propulser votre entreprise vers une réussite digitale inégalée. Optez pour des conseils et des services de marketing sur mesure qui répondent à vos besoins spécifiques.
Le paysage digital évolue rapidement, et il est essentiel d’adopter des stratégies de marketing digital dynamiques pour rester en tête. Chez Teleactis, nous comprenons l’importance de développer des stratégies gagnantes qui non seulement attirent l’attention mais qui également génèrent des résultats tangibles pour votre entreprise.Découvrez comment le conseil en marketing digital de Teleactis peut donner un nouvel élan à votre présence en ligne.
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