De nombreuses techniques sont mises à la disposition des marketeurs et commerciaux pour trouver de nouveaux clients. Aussi nombreuses soient-elles, la préoccupation de tous reste pourtant de savoir comment optimiser la rentabilité de la stratégie adoptée. Et bien entendu, la question de la rentabilité renvoie à celle du nombre de clients et de ventes obtenus. Avec la prospection téléphonique, les interrogations restent les mêmes :
– Comment contacter le « bon » prospect ?
– Comment interagir avec son interlocuteur ?
– Comment maximiser ses chances de gagner un rendez-vous et une vente ?
Comme toute pratique qui vise à acquérir de nouveaux clients, prospecter par téléphone nécessite d’adopter la bonne méthodologie.
Réussissez donc votre campagne de prospection en observant 5 points capitaux :
1. Constituez votre fichier de prospection
Pourquoi constituer le fichier de prospection téléphonique ?
Avant de lancer votre campagne de prospection par téléphone, vous devez savoir qui sont les principaux prospects que vous allez contacter. Si avoir une liste de contacts est une chose, avoir un bon fichier prospect en est une autre.
Avoir un bon fichier prospect signifie avoir un fichier fiable, mis à jour et qualifié. Autrement dit, il doit contenir les meilleurs prospects ainsi que des informations détaillées et exactes les concernant. Cela demande de l’investissement et du temps. Pour le constituer, il faut se référer à l’objectif de la campagne qui est d’acquérir de nouveaux clients, et de définir les cibles en fonction de cet objectif.
La qualification de fichier est également importante. Elle sert à vérifier et à mettre à jour les informations contenues dans la base de données prospects. Cette qualification assure donc la fiabilité du fichier de prospection et la réussite de la campagne.
Comment constituer le fichier de prospection téléphonique ?
La méthode qui fonctionne le mieux, pour l’instant, et la constitution du fichier via LinkedIn. Cette plateforme offre un ciblage ultra précis grâce aux filtres avancés.
Vous pouvez par exemple filtrer la population par :
– secteur d’activité,
– taille de l’entreprise,
– localisation,
– niveau hiérarchique,
– etc.
Ensuite, LinkedIn apporte de larges informations à jour -et fiables- pour chaque profil (puisque c’est l’utilisateur qui renseigne ses informations).
– Poste actuel,
– Parcours professionnel,
– Compétences spécifiques
– Centres d’intérêt…
Ces informations permettent de personnaliser l’argumentaire selon l’actualité de l’entreprise ou du contact, des centres d’intérêt ou besoins spécifiques. Cette approche ultra personnalisée augmente vos chances de capter l’attention et de retenir l’intérêt.
💡 LinkedIn permet tirer parti de votre réseau actuel. Explorez vos connexions de 1er et 2nd niveau. Cela vous permettra d’identifier des prospects qui partagent des contacts communs avec vous. Ce point commun pourrait faciliter une première prise de contact.
2. Rédigez en amont votre argumentaire pour une prospection téléphonique en Suisse
Prospecter par téléphone ne s’improvise pas. Pour mener à bien le dialogue avec votre interlocuteur, vous devez vous préparer. Et pour cela, il faut avoir un script d’appel ou argumentaire téléphonique.
L’argumentaire de prospection sert à guider l’interaction avec le prospect. Il doit contenir les bons arguments que vous devez mettre en avant lors de l’appel. Ainsi, pendant la discussion avec le prospect, vous saurez quoi lui dire et vous éviterez d’être à court d’arguments.
Cet argumentaire doit également servir à anticiper les objections émanant des prospects. Ces objections sont généralement présentes dans toute prospection téléphonique en Suisse. Toutefois, elles doivent être considérées comme un signe d’intérêt de la part de l’interlocuteur au lieu d’être prises comme un refus. A ce titre, vous devez les traiter et trouver des réponses adéquates plutôt que de les contourner !
Ainsi, l’argumentaire téléphonique doit contenir les réponses aux objections possibles. Les anticiper permet de les traiter efficacement.
3. Préparez-vous pour le dialogue avec vos prospects
Un premier contact avec votre interlocuteur peut générer de l’inquiétude et du stress. Il est alors nécessaire de s’y préparer pour avoir une certaine maîtrise tout au long de l’appel.
Vous devez vous entraîner à retenir les points importants de votre argumentaire de prospection. L’objectif est de retenir ces points afin de fluidifier la discussion lors de l’appel.
S’il est important de suivre une logique d’appel (présentation-argumentation-objection-conclusion), les arguments doivent être présentés selon la situation et le cas de l’interlocuteur.
Comme chaque prospect est différent, chaque appel doit également être adapté et ajusté en fonction de ses besoins et de sa situation !
4. Soyez bref et précis lors de l’appel pour réussir votre prospection téléphonique en Suisse
La discussion au téléphone avec l’interlocuteur cible est une étape décisive dans une campagne d’acquisition client avec la prospection téléphonique en Suisse. Et avant même d’atteindre cet interlocuteur cible, il faut franchir le barrage secrétaire. Certains commerciaux redoutent cette étape.
Il faut savoir qu’une tâche est assignée au secrétaire ou à l’assistant, de passer uniquement les appels importants. Pour passer cette étape, il est donc question de faire comprendre à la secrétaire l’importance de votre appel pour son supérieur hiérarchique.
Dès l’étape du barrage secrétaire, il est capital de mettre en avant l’utilité et les particularités de votre appel, et ainsi des offres que vous voulez proposer. Une fois que vous accédez à votre cible, vous devez continuer à faire comprendre en quoi votre offre lui est indispensable. Cette technique permet de capter son attention. De même, en mettant en avant l’avantage de vos produits pour l’interlocuteur, vous avez plus de chances de gagner un rendez-vous.
De plus, vous devez savoir que votre temps est limité. Il faut donc aller à l’essentiel, que ce soit dans l’argumentation ou dans le traitement des objections. C’est d’ailleurs pour réussir cette étape que l’argumentaire de prospection est utile. Il permet de donner les bons arguments et de traiter les objections efficacement.
5. Adoptez une stratégie de suivi et de relance post-appel
Après le premier contact, le suivi est une étape clé pour transformer le prospect en client. Un email de remerciement récapitulant les points clés discutés ou une relance personnalisée augmente significativement vos chances de conclure la vente.
Mais cette méthode -bien qu’indispensable- ne suffit plus !
Pour que vos relances soient bien accueillies, vous devez les enrichir avec du contenu pertinent. Voyons quelques exemples :
- Vous pouvez ajouter un PDF avec des informations sur les spécificités de votre produit ou service… A condition qu’il y ait un lien avec la discussion téléphonique et les besoins abordés.
- Un livre blanc ou une étude de cas en lien direct avec le secteur d’activité du prospect.
- Des témoignages clients dans le même secteur que le prospect, des vidéos, ou des exemples de projets similaires.
En résumé, utiliser la prospection téléphonique pour acquérir de nouveaux clients nécessite d’avoir une bonne organisation. Cette organisation permet d’élaborer de façon stratégique chaque étape qui permet de réussir cette campagne de prospection par téléphone.
Retrouvez d’autres astuces marketing sur notre page dédiée ou bien n’hésitez pas à lire la page sur la prospection téléphonique en Suisse.
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