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Développer ses ventes rapidement ? Fidéliser ses clients ? Mieux connaître leurs besoins ? Aujourd’hui encore, le télémarketing en Suisse conserve toute sa place dans une stratégie d’acquisition clients. Et cela, malgré (ou à cause de) l’avènement du marketing digital et de la génération de leads sur internet.

Pour preuve, selon selon BVA, 55% des clients ou prospect préfèrent parler à un humain lorsqu’ils envisagent un achat important. Alors même que dans l’ère du tout digital on pourrait penser que le télémarketing est devenu obsolète. 

En privilégiant la voix et l’humain, la prospection téléphonique reste un canal de communication toujours aussi pertinent pour les entreprises qui souhaitent booster leur chiffre d’affaires. 

Mais ne nous trompons pas : le télémarketing a bien évolué ces dernières années. Loin d’une image poussiéreuse, la prospection téléphonique fait désormais appel aux dernières technologies digitales, du data management et de l’intelligence artificielle pour une performance accrue. 

Passons en revue les bénéfices du télémarketing et les pièges que vous devrez éviter si vous vous lancez dans une campagne de marketing téléphonique.

I- Qu’est-ce que le télémarketing ?

Le télémarketing est une méthode de prospection commerciale consistant à contacter les clients (ou prospects) en masse par téléphone. C’est donc une forme de prospection téléphonique où le volume d’appels est souvent très important.

Il est utilisé aussi bien pour :

Son origine remonte aux années 50 mais le télémarketing a véritablement connu son essor dans les années 70. C’est à cette époque que le terme « télémarketing » a commencé à être utilisé et que les méthodes ont commencé à être formalisées.

Depuis ses origines, le télémarketing évolue rapidement au gré des évolutions technologiques du secteur des télécommunications, de l’automatisation, des datas sciences et, depuis quelques années, de l’intelligence artificielle.

Le télémarketing s’applique aussi bien au BtoB qu’au BtoC dans des contextes règlementaires qui sont propres à chaque pays. En Suisse, il est en particulier régit par la Loi de Protection des Données (LPD).

Au même titre que l’e-mailing, le publipostage, la publicité ou encore l’envoi de sms commerciaux, le télémarketing est aujourd’hui classé dans la catégorie « outbound marketing ».

II. Le télémarketing en Suisse : des chiffres qui parlent d’eux-mêmes 

Les raisons du succès du télémarketing (et de sa résilience vis-à-vis de méthodes de prospection plus « digitales ») sont simples. C’est un excellent moyen de booster vos ventes.

Et les chiffres sont là pour le prouver.

Ainsi, selon une étude d’Hubspot menée en 2024, 73% des entreprises BtoB déclarent que le télémarketing est un canal de génération de leads efficace.  

Ajoutons que 44% des consommateurs affirment qu’ils sont ouverts à l’idée d’acheter suite à un appel téléphonique. 

Une autre étude de InsideSales.com a révélé que le télémarketing est 6 fois plus efficace que l’email pour générer des rendez-vous qualifiés. 

En résumé, le phoning quand il est bien conduit donne de très bons résultats.

Mais, au fait, pourquoi ?

III. Pourquoi le télémarketing est-il toujours efficace en 2024 ? 

Le télémarketing présente plusieurs avantages indéniables par rapport aux autres canaux marketing. 

Un contact direct avec le prospect

La téléprospection est une approche directe d’humain à humain. Dans un monde en recherche de personnalisation et d’empathie, cela compte beaucoup. De plus, le phoning utilise le canal de communication préféré de l’humain : la voix. La prospection téléphonique vous permet donc d’établir un contact direct avec vos clients ou prospects, créant une relation de confiance et permettant de mieux cerner leurs besoins.

Un ciblage précis

La base du télémarketing est de cibler les appels téléphoniques selon des critères précis. Par exemple, en BtoB on ciblera, le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, la zone géographique ou le poste occupé par le prospect. En BtoC, on s’attachera à des critères comme l’age ou la catégorie socio-professionnelle, ou encore si l’appelé est déjà en contact avec la marque.

Cela vous permet de mettre en place des équipes dédiées à chaque segment, composées de téléconseillers experts dans le domaine concerné. Vous favorisez ainsi un dialogue de qualité, basé sur une compréhension mutuelle du besoin et des enjeux du prospect ou client. 

Un suivi personnalisé

Contrairement aux e-mails ou aux messages automatisés, qui peuvent parfois manquer de chaleur et de personnalisation, le télémarketing permet d’établir une relation humaine directe avec le prospect. Un téléconseiller expérimenté peut cerner les besoins et les motivations de votre prospect, répondre à ses questions de manière précise et l’accompagner pas à pas dans sa réflexion. Il peut également s’adapter aux objections et proposer des solutions personnalisées, favorisant ainsi la progression du prospect dans l’entonnoir de vente. 

Une grande flexibilité

Le télémarketing peut être utilisé à différentes étapes du cycle de vente, de la prospection à la fidélisation client. 

Le télémarketing couplé au marketing digital permet d’obtenir d’encore meilleurs résultats en : 

Communément, nous parlons de prospection multicanale.

IV.  Nos conseils pour réussir votre campagne de télémarketing  

Pour que votre campagne de télémarketing soit efficace, et pour parvenir à réaliser des ventes directes, il est important de respecter quelques règles : 

Avoir un fichier de prospects de qualité

La réussite du télémarketing repose en grande partie sur la qualité du fichier de prospects. Il est important de cibler les bons prospects et de disposer d’informations précises. Ces fichiers peuvent provenir de vos propres bases de données (CRM) ou peuvent être achetés. Assurez-vous qu’ils sont récents. Les fichiers de plus de 6 mois sont souvent obsolètes. Assurez-vous qu’ils contiennent les informations indispensables à une campagne de phoning (noms et numéros de téléphone a minima). Enfin assurez-vous que ces fichiers sont légaux. Les règlementations sur la protection des données personnelles sont sur ce point de plus en plus strictes en Suisse et en Europe.

Préparer votre stratégie d’argumentation

Votre stratégie d’argumentation vous permet de guider l’entretien téléphonique et de s’assurer que tous les points importants sont abordés. Elle pourra se traduire par un script d’appel précis. La stratégie d’argumentation permet aussi de répondre aux objections en tenant compte de la personnalité de chaque interlocuteur.

Sélectionner des agents expérimentés (et bons)

Tout le monde n’est pas prédisposé à faire de la prospection au téléphone. Le choix du « bon » agent est souvent critique pour le succès d’une campagne. Il n’est pas rare de constater des différences de statistiques allant de 1 à 4 entre les « bons » agents et les autres. Dit autrement, ne soyez pas naïf en pensant que n’importe qui avec le bon script obtiendra de bons résultats.

Former les téléopérateurs

Les téléopérateurs doivent être formés et à l’aise à l’oral. Ils doivent également connaître parfaitement votre entreprise, votre secteur d’activité, ainsi que les produits ou services qu’ils vendent pour vous. 

Disposer d’un logiciel de téléphonie performant

Vous voulez être performant dans votre phoning ?La bonne productivité du phoning est directement liée au matériel utilisé (par exemple des casques anti-bruit, des doubles écrans, etc.). Mais surtout elle dépend d’un bon logiciel de téléphonie. Ce dernier est indispensable pour enchainer rapidement et efficacement les appels téléphoniques.

Suivre, mesurer et analyser les résultats

Mettez en place des KPI ! Et suivez les. Analysez les. En mesurant ces critères de performance, vous mesurer l’efficacité de votre campagne et vous pouvez apporter les correctifs nécessaires. En télémarketing, les critères de performance (KPI) les plus utilisés sont :

V. Pourquoi externaliser votre campagne de télémarketing

En quête de solutions pour développer votre clientèle et propulser votre chiffre d’affaires vers de nouveaux sommets ? Externaliser votre campagne de télémarketing vous ouvre la porte à une multitude d’avantages : 

1. Accélérez votre croissance

2. Optimisez vos ressources 

3. Profitez d’une expertise métier pointue 

4. Renforcez votre image de marque

En confiant votre télémarketing à un prestataire externe qualifié tel que Teleactis, vous faites le choix de booster votre performance commerciale et de maximiser votre retour sur investissement. 

Pour exploiter le plein potentiel du télémarketing, prenez contact avec nos équipes 👈

Qu’elle soit réalisée par des commerciaux en interne ou des prestataires spécialisés, la prospection téléphonique est un levier commercial incontournable pour générer des ventes et acquérir de nouveaux clients. Bien que cette technique ait souvent été décriée par certains, elle reste l’un des moyens les plus rapides et les plus économiques pour développer votre entreprise.

Des astuces simples aux techniques avancées, vous apprendrez tout ce qu’il faut savoir pour une prospection téléphonique efficace, dans cet article.

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Pourquoi continuer à faire la prospection téléphonique ?

Cette pratique peut sembler obsolète étant donné que nous sommes en pleine ère numérique. Pourtant, même avec toutes les avancées technologiques, la prospection téléphonique reste un outil de vente efficace. En effet, par le téléphone vous pouvez établir un contact réel et personnel avec un client potentiel.

De plus selon une étude de l’Insee parue en 2021, plus de 99% de la population française est équipée d’un téléphone fixe ou mobile. Ce chiffre reflète parfaitement la tendance, depuis déjà quelques années, qui est une opportunité pour les entreprises qui souhaitent identifier de nouvelles opportunités commerciales.

Prospection téléphonique : les étapes à suivre

Il faut noter que la prospection téléphonique revient à contacter des prospects ou des clients par téléphone dans le but d’établir une relation commerciale. À la fin de votre échange idéalement, soit vous avez un rendez-vous avec le prospect, soit vous avez vendu un produit ou service. Mais comment y parvenir ?

  1. Constituez votre fichier de prospection

La première étape indispensable à la prospection téléphonique est de bien déterminer votre public cible et les critères de sélection pour les prospects. Ces données vous faciliteront la constitution de votre fichier de prospection. En effet, vous saurez les informations les plus pertinentes à recueillir, telles que leur nom, leur entreprise, leur numéro de téléphone et leur adresse e-mail.

Vous pouvez utiliser des outils de recherche en ligne, tels que LinkedIn et Google, pour collecter ces informations, ou récupérer les données de votre CRM.  Ou encore, vous pouvez acheter des fichiers déjà qualifiés. Quoi qu’il en soit, assurez-vous que votre fichier est à jour et précis, et que les informations sont organisées de manière à faciliter la prospection.

  1. Préparez votre argumentaire de vente : le script d’appel

Lorsque vous appelez un prospect, il est important d’avoir un argumentaire de vente clair et précis pour capter rapidement son attention et qui prévoit également les issues prévisibles de l’appel. Pour cela, il faut identifier les besoins du prospect afin de personnaliser votre discours en fonction de sa situation.

La clé de votre réussite réside dans votre capacité à vous adapter à toute situation. Prenons le cas d’un commercial qui souhaite obtenir un rendez-vous avec les décideurs d’une entreprise pour vendre son logiciel de recrutement :

« Bonjour, [Nom du commercial], de la société [nom de la société] spécialisée dans les logiciels de recrutement, je souhaite parler au DRH de [nom de l’entreprise] s’il vous plaît. »

Cas 1 : SI ABSENT OU INDISPONIBLE

« À quel moment me conseillez-vous de le rappeler, plus tard dans la journée ou bien demain ? A… heure ou à …. Heure ?

Merci, je le rappelle donc à …….  Au revoir. »

Cas 2 : RÉCEPTIVITÉ : « Ne quittez pas, je vous mets en relation »

« Bonjour monsieur [nom], je suis [Nom du commercial], de la société [nom de la société] spécialisée dans les logiciels de recrutement

Je suppose que vous connaissez les logiciels [nom du logiciel] ? » …

Et ainsi de suite, en testant tous les déroulements possibles.

  1. Former et motiver l’équipe de téléprospection

La réussite de votre campagne de prospection téléphonique dépend également de la qualité des personnes qui l’animent. Il est donc primordial de former et de motiver l’équipe de prospection pour qu’elle soit en mesure d’adapter son discours à chaque prospect. Chez Teleactis, les équipes sont formées à la fois sur les techniques de prospection, mais aussi sur les produits et services que vous proposez afin d’obtenir les résultats escomptés.

  1. Gérer les éventuelles objections

La prospection peut alors commencer. Professionnalisme et écoute attentive sont de mise pour convaincre le prospect de s’intéresser à votre offre. Cependant, il est possible d’être confronté à quelques objections ou freins tels que :

Pour gérer efficacement ces objections, il est important d’écouter attentivement les préoccupations des clients, de comprendre leur point de vue et de leur offrir une réponse appropriée. En offrant des solutions adaptées à leurs besoins et en expliquant clairement les avantages, vous pouvez aider le client à dépasser leurs objections.

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En conclusion

La première étape indispensable à la prospection téléphonique est de bien déterminer votre public cible et les critères de sélection pour les prospects. Ces données vous faciliteront la constitution de votre fichier de prospection. En effet, vous saurez les informations les plus pertinentes à recueillir, telles que leur nom, leur entreprise, leur numéro de téléphone et leur adresse e-mail.

Vous pouvez utiliser des outils de recherche en ligne, tels que LinkedIn et Google, pour collecter ces informations, ou récupérer les données de votre CRM.  Ou encore, vous pouvez acheter des fichiers

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