Qu’elle soit réalisée par des commerciaux en interne ou des prestataires spécialisés, la prospection téléphonique est un levier commercial incontournable pour générer des ventes et acquérir de nouveaux clients. Bien que cette technique ait souvent été décriée par certains, elle reste l’un des moyens les plus rapides et les plus économiques pour développer votre entreprise.
Des astuces simples aux techniques avancées, vous apprendrez tout ce qu’il faut savoir pour une prospection téléphonique efficace, dans cet article.
Pourquoi continuer à faire la prospection téléphonique ?
Cette pratique peut sembler obsolète étant donné que nous sommes en pleine ère numérique. Pourtant, même avec toutes les avancées technologiques, la prospection téléphonique reste un outil de vente efficace. En effet, par le téléphone vous pouvez établir un contact réel et personnel avec un client potentiel.
- Les ventes directes,
- Les réponses rapides,
- Et les prises de rendez-vous sont seulement quelques-uns des avantages que vous pouvez obtenir en faisant de la prospection téléphonique.
De plus selon une étude de l’Insee parue en 2021, plus de 99% de la population française est équipée d’un téléphone fixe ou mobile. Ce chiffre reflète parfaitement la tendance, depuis déjà quelques années, qui est une opportunité pour les entreprises qui souhaitent identifier de nouvelles opportunités commerciales.
Prospection téléphonique : les étapes à suivre
Il faut noter que la prospection téléphonique revient à contacter des prospects ou des clients par téléphone dans le but d’établir une relation commerciale. À la fin de votre échange idéalement, soit vous avez un rendez-vous avec le prospect, soit vous avez vendu un produit ou service. Mais comment y parvenir ?
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Constituez votre fichier de prospection
La première étape indispensable à la prospection téléphonique est de bien déterminer votre public cible et les critères de sélection pour les prospects. Ces données vous faciliteront la constitution de votre fichier de prospection. En effet, vous saurez les informations les plus pertinentes à recueillir, telles que leur nom, leur entreprise, leur numéro de téléphone et leur adresse e-mail.
Vous pouvez utiliser des outils de recherche en ligne, tels que LinkedIn et Google, pour collecter ces informations, ou récupérer les données de votre CRM. Ou encore, vous pouvez acheter des fichiers déjà qualifiés. Quoi qu’il en soit, assurez-vous que votre fichier est à jour et précis, et que les informations sont organisées de manière à faciliter la prospection.
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Préparez votre argumentaire de vente : le script d’appel
Lorsque vous appelez un prospect, il est important d’avoir un argumentaire de vente clair et précis pour capter rapidement son attention et qui prévoit également les issues prévisibles de l’appel. Pour cela, il faut identifier les besoins du prospect afin de personnaliser votre discours en fonction de sa situation.
La clé de votre réussite réside dans votre capacité à vous adapter à toute situation. Prenons le cas d’un commercial qui souhaite obtenir un rendez-vous avec les décideurs d’une entreprise pour vendre son logiciel de recrutement :
« Bonjour, [Nom du commercial], de la société [nom de la société] spécialisée dans les logiciels de recrutement, je souhaite parler au DRH de [nom de l’entreprise] s’il vous plaît. »
Cas 1 : SI ABSENT OU INDISPONIBLE
« À quel moment me conseillez-vous de le rappeler, plus tard dans la journée ou bien demain ? A… heure ou à …. Heure ?
Merci, je le rappelle donc à ……. Au revoir. »
Cas 2 : RÉCEPTIVITÉ : « Ne quittez pas, je vous mets en relation »
« Bonjour monsieur [nom], je suis [Nom du commercial], de la société [nom de la société] spécialisée dans les logiciels de recrutement
Je suppose que vous connaissez les logiciels [nom du logiciel] ? » …
Et ainsi de suite, en testant tous les déroulements possibles.
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Former et motiver l’équipe de téléprospection
La réussite de votre campagne de prospection téléphonique dépend également de la qualité des personnes qui l’animent. Il est donc primordial de former et de motiver l’équipe de prospection pour qu’elle soit en mesure d’adapter son discours à chaque prospect. Chez Teleactis, les équipes sont formées à la fois sur les techniques de prospection, mais aussi sur les produits et services que vous proposez afin d’obtenir les résultats escomptés.
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Gérer les éventuelles objections
La prospection peut alors commencer. Professionnalisme et écoute attentive sont de mise pour convaincre le prospect de s’intéresser à votre offre. Cependant, il est possible d’être confronté à quelques objections ou freins tels que :
- Le manque de temps,
- Un budget limité,
- Un manque d’intérêt,
- Une indisponibilité, etc.
Pour gérer efficacement ces objections, il est important d’écouter attentivement les préoccupations des clients, de comprendre leur point de vue et de leur offrir une réponse appropriée. En offrant des solutions adaptées à leurs besoins et en expliquant clairement les avantages, vous pouvez aider le client à dépasser leurs objections.
En conclusion
La première étape indispensable à la prospection téléphonique est de bien déterminer votre public cible et les critères de sélection pour les prospects. Ces données vous faciliteront la constitution de votre fichier de prospection. En effet, vous saurez les informations les plus pertinentes à recueillir, telles que leur nom, leur entreprise, leur numéro de téléphone et leur adresse e-mail.
Vous pouvez utiliser des outils de recherche en ligne, tels que LinkedIn et Google, pour collecter ces informations, ou récupérer les données de votre CRM. Ou encore, vous pouvez acheter des fichiers
