Vous travaillez dans le BtoB en Suisse et voulez développer vos ventes ? Vous cherchez en particulier à développer vos ventes auprès de nouveaux clients suisses ? Dans ce cas la génération de leads BtoB est le point de départ. Efficace pour développer votre entreprise, la prospection commerciale en BtoB nécessite aussi de s’assurer que vous pourrez convertir vos leads BtoB en vente. Il existe aujourd’hui de nombreuses stratégies pour générer des leads BtoB. et il peut être difficile de choisir celles qui vous conviennent le mieux.
Explorons les meilleures pratiques que vous pouvez utiliser immédiatement afin de générer plus de leads BtoB et augmenter ainsi votre potentiel de croissance.
Comprendre la génération de leads BtoB
La génération de leads est l’un des aspects les plus importants de la croissance d’une entreprise, mais que signifie-t-elle réellement ? En termes simples, elle consiste à trouver des prospects qualifiés qui peuvent devenir des clients potentiels. Cela inclut des personnes qui ont déjà exprimé de l’intérêt pour les produits ou services de votre entreprise, ou des personnes qui font partie de votre public cible et pourraient être intéressées par ce que vous proposez.
En BtoB, la génération de leads implique de contacter des entreprises intéressées par votre offre commerciale. Cela peut se faire par le biais de différentes stratégies telles que le marketing par courriel, le marketing de contenu, les médias sociaux, les publicités en ligne, etc. L’objectif est de convaincre les prospects de choisir votre entreprise plutôt que la concurrence.
La génération de leads BtoB, pour qui ?
Afin de maintenir leur croissance économique, la plupart des entreprises ont besoin de générer des leads. La génération de leads BtoB s’adresse aux entreprises qui souhaitent développer leur portefeuille client en ciblant des professionnels.
Que ce soit une petite ou une grande entreprise, la nécessité de trouver des clients potentiels et de les convaincre d’acheter vos produits ou services est essentielle à la survie de l’entreprise. Cependant, certaines entreprises ont besoin de plus de leads que d’autres, en fonction de leur secteur d’activité et de leur taille. C’est le cas des entreprises :
- qui ont un business modèle de vente en ligne,
- sous forme de start-up : les petites entreprises en phase de démarrage ont clairement besoin de générer des leads pour établir leur présence sur le marché et acquérir de nouveaux clients,
- de services professionnels et indépendants comme les avocats, les agences de marketing, etc.
- spécialisées dans les nouvelles technologies.
4 méthodes de génération de leads en BtoB
Pour développer une stratégie de génération de leads en BtoB efficace, il faut avant tout identifier votre public cible. Ensuite, vous pourrez personnaliser votre approche en fonction de leurs besoins et de leurs préférences avec la bonne méthode.
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L’inbound marketing ou marketing de contenu
Dans un monde où la publicité traditionnelle peut être facilement ignorée, l’inbound marketing est devenu une stratégie clé pour générer des leads. Cette technique se concentre sur la création de contenu à valeur ajoutée qui va attirer naturellement les prospects vers votre entreprise. Comme dit Bill Gates, « le contenu est roi ». L’inbound marketing a plusieurs avantages parmi lesquels nous pouvons citer :
- Une augmentation du trafic sur votre site web,
- Des leads pré-qualifiés,
- Une amélioration de la notoriété de votre marque
- Et une augmentation du taux de conversion.
Certains outils peuvent renforcer l’efficacité de votre stratégie d’inbound marketing, tels que les landing pages, les formulaires et les boutons d’appel à l’action (CTA). Ils permettront également de mesurer et de suivre la performance de vos actions.
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La prospection téléphonique – le « classique » de la génération de leads BtoB
La prospection téléphonique est une méthode traditionnelle, mais qui n’en est pas moins efficace pour acquérir de nouveaux leads. Les avantages de la prospection téléphonique sont nombreux :
- une grande flexibilité pour adapter son discours en fonction de chaque prospect et personnaliser sa proposition commerciale,
- avoir un retour immédiat sur l’efficacité de sa stratégie,
- établir un contact direct avec les clients potentiels,
- répondre rapidement aux interrogations des prospects.
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Les réseaux sociaux tels que LinkedIn pour faire de la génération de leads BtoB
La plateforme LinkedIn, a à son actif plus de 575 millions de professionnels, dont 2,8 millions sont des décideurs et 260 000, cadres dirigeants (Source : LinkedIn ). C’est l’endroit idéal pour trouver votre cible si votre activité s’adresse à des professionnels. Avec cette plateforme, vous pouvez :
- Créer et de partager du contenu en ciblant les prospects en fonction de critères spécifiques comme leur poste, leur secteur d’activité ou leur localisation,
- Rejoindre des groupes de discussion en lien avec votre secteur d’activité,
- Contacter directement des décideurs que vous aurez ciblé.
Bien prospecter sur LinkedIn offre ainsi de très nombreuse opportunités de prospection très personalisée.
De plus, LinkedIn offre de nombreuses fonctionnalités pour vous aider à trouver de nouveaux prospects et à suivre leur progression. Dans ce contexte
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L’e-mailing pour s’adresser directement aux prospects
Avec l’émergence des réseaux sociaux et autres canaux de communication numériques, on pourrait croire que l’e-mailing est devenu obsolète. Pourtant, il reste l’un des outils les plus performants pour générer des leads de qualité. Les avantages sont nombreux :
- Un ciblage précis en fonction du profil du destinataire,
- La personnalisation du message,
- Les courriels peuvent être envoyés à grande échelle à un coût abordable,
- Les plateformes d’e-mailing offrent des fonctionnalités pour mesurer et analyser les résultats des campagnes.
En conclusion
La prospection multicanale offre de nombreux avantages. Elle vous permet de travailler sur votre visibilité, taux de conversion et d’optimisation de votre portefeuille client. L’utilisation de plusieurs canaux de communication a pour but de toucher plusieurs types de profils de prospects. Si vous avez besoin de l’avis d’un professionnel, prenez contact avec nous. Nous allons définir ensemble une stratégie de prospection multicanale efficace, et améliorer votre taux de conversion.
