Comment bien prospecter sur LinkedIn en Suisse ?

Considérée comme plus ciblée et plus personnalisée, la prospection commerciale sur LinkedIn présente de nombreux avantages concrets pour réussir votre génération de leads BtoB en Suisse. Cependant, si ce réseau social a de plus en plus les faveurs des responsables marketing et commercial, il est aussi de plus en plus complexe à maîtriser. Alors comment bien prospecter sur LinkedIn aujourd’hui – en Suisse et à l’export ?

Ce qu’il faut savoir pour générer vos leads avec LinkedIn en 7 questions-réponses.

1. Pourquoi faire de la prospection sur LinkedIn ?
2. Quels outils utiliser pour générer des leads avec LinkedIn ?
3. Quelles sont les stratégies de prospection efficace avec LinkedIn ?
4. Quelles sont les bonnes pratiques pour réussir sa prospection BtoB avec LinkedIn ?
5. Quelles sont les erreurs à éviter quand vous prospectez sur LinkedIn ?
6. Combien cela coûte de prospecter sur LinkedIn ?
7. Quels sont les avantages à externaliser sa prospection LinkedIn ?

1. Pourquoi faire de la prospection sur LinkedIn en Suisse ?

D’abord, rappelons quelques faits pour expliquer l’engouement autour de la prospection BtoB via LinkedIn.

Audience B2B ciblée : LinkedIn compte plus de 774 millions d’utilisateurs dans le monde, dont plus de 55 millions en Europe (source : LinkedIn). La plateforme est principalement axée sur les professionnels, ce qui en fait un terrain propice à la recherche de clients potentiels dans un contexte B2B.

Génération de leads efficace : LinkedIn génère 277 % plus de leads que Facebook et Twitter, ce qui démontre son potentiel en matière de prospection (source : HubSpot).

Profils détaillés : les profils des utilisateurs sur LinkedIn sont riches en informations professionnelles, ce qui permet aux entreprises de mieux cibler leurs prospects en fonction de critères tels que le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, la localisation, etc.

Engagement élevé : les utilisateurs de LinkedIn sont plus enclins à interagir avec du contenu professionnel. Selon LinkedIn, les interactions avec les publications sur la plateforme ont augmenté de 50 % en 2020 (source : LinkedIn).

Possibilité de publication de contenu : En partageant du contenu pertinent et de qualité, les entreprises peuvent établir leur expertise et renforcer leur présence sur la plateforme. Selon Content Marketing Institute, 94 % des spécialistes du marketing BtoB utilisent LinkedIn pour diffuser du contenu (source : Content Marketing Institute).

Outils de prospection avancés : spécifiquement développés pour LinkedIn, ils permettent aux professionnels de cibler efficacement les prospects et de suivre leur activité en ligne.

Taux de conversion élevé : les leads générés sur LinkedIn ont un taux de conversion plus élevé que ceux provenant d’autres réseaux sociaux. Le taux de conversion sur LinkedIn est de 2,74 %, contre 0,69 % pour Twitter et 0,77 % pour Facebook (source : DemandWave).

2. Quels outils utiliser pour générer des leads avec LinkedIn ?

Le marché propose de plus en plus d’outils pour prospecter sur LinkedIn. Le plus connu est l’outil « maison » de LinkedIn, à savoir LinkedIn Sales Navigator. Il en existe de nombreux autres pour faire de la prospection B2B sur LinkedIn tels Linked Helper, Waalaxy, Kaspr, La Growth Machine ou encore Human Linker qui utilise en plus des analyses psychologiques permettant de mieux cibler les messages.  Tous présentent des fonctionnalités intéressantes. Notamment pour l’optimisation des recherches avec des filtres avancés, l’identification de cibles, la recherche d’adresses e-mails, la réalisation de séquences automatisées de messages, etc.

Les prix des licences mensuelles de ces outils de prospection sur LinkedIn varient habituellement de 50 à 150 CHF HT par licence et par utilisateur.

Mais ces outils de prospection ne sont que des outils. Ils ne constituent pas un substitut à votre stratégie de prospection B2B.

Les outils pour générer des leads sur LinkedIn ne vous éviteront pas non plus la nécessité de créer et former une équipe capable de bien utiliser ces outils.

Pour cette raison, il peut souvent s’avérer plus pertinent d’externaliser la prospection sur LinkedIn à des spécialistes. Ces derniers, comme Teleactis, sauront vous conseiller sur le choix des meilleurs outils et les exploiter au mieux pour votre compte.

3. Quelles sont les stratégies de prospection efficace avec LinkedIn ?

Chez Teleactis nous vous recommandons un processus de prospection sur LinkedIn en 7 étapes.

1. Ciblage – Vous déterminez les produits, les marchés et les personas que vous visez.
2. Création de contenu – Vous créez du contenu que vous publiez sur votre profil d’entreprise. Vous améliorez votre propre profil sur LinkedIn.
3. Identification des profils ciblés – vous identifiez des profils individuels qui correspondent à vos personas
4. « Social warm up » – vous vous faites connaître auprès de vos cibles en commentant leurs publications ou actions. En parallèle vous créez un « bruit de fond » autour des produits et services que vous mettez en avant dans cette campagne.
5. « Ice breaker » – vous approchez directement votre cible de façon très personnalisée.
6. Engagement – vous échangez directement avec votre cible.
7. Prise de rendez-vous – vous prenez un rendez-vous pour présentez vos solutions par rapport à un besoin qualifié.

Les 7 étapes pour bien prospecter sur LinkedIn

Avec cette approche vous renforcez votre capacité de génération de leads B2B.

4. Quelles sont les bonnes pratiques pour réussir sa prospection BtoB avec LinkedIn ?

Bien prospecter sur Linkedin est une question de bon sens. Et de temps.

Le contenu est la base pour bien prospecter sur LinkedIn

Vous devez publier du contenu régulièrement. Un contenu régulier et qualitatif est le fondement d’une stratégie réussie sur LinkedIn. Chez Teleactis, nous vous recommandons de publier au moins 2 contenus par mois.

Ces contenus peuvent être des informations, des cas d’usage ou des actualités. Deux remarques complémentaires. D’abord, les vidéos sont des contenus de plus en plus populaires. Ensuite, ces contenus doivent être visibles sur votre page d’entreprise mais surtout sur vos profils personnels.

Optimisez votre profil LinkedIn

Le vendeur, c’est vous. C’est d’abord avec vous que vos interlocuteurs acceptent d’échanger. L’image que vous projetez avec votre profil est donc capital. Montrez-vous tels que vous êtes – mais sans oublier les atouts que vous voulez mettre en avant. Vos interlocuteurs apprécient la transparence.

Soyez actifs ! Et, pourquoi pas, automatiser votre prospection sur LinkedIn.

Si le client ne vient pas vers vous, il faut aller vers le client. Une fois votre stratégie de contenu et votre profil en place, il est temps de vous faire connaitre. Soyons réaliste, être proactif sur LinkedIn vous prendra du temps. Vous pouvez automatiser cette génération de leads sur LinkedIn – tout en prenant garde de respecter les règles LinkedIn et de garder une approche personnelle.

Vous pouvez aussi gagner du temps en confiant ces activités à des experts de la prospection sur LinkedIn comme Teleactis.

A retenir pour bien prospecter sur LinkedIn :

• Contenu régulier,
• Optimisation de votre profil,
• Automatisation de votre prospection.

5- Quelles sont les erreurs à éviter quand vous prospectez sur LinkedIn ?

Lorsque vous prospectez sur LinkedIn, ne prenez pas de risques !

En effet, il y a plusieurs erreurs courantes à éviter pour maximiser votre efficacité et votre professionnalisme.

En voici quelques-unes :

Les erreurs quand vous vous préparez à prospecter sur LinkedIn

• Manque de personnalisation. Mieux vaut éviter d’envoyer des messages génériques en masse. Vraiment. Prenez le temps de personnaliser chaque message en fonction du profil et des intérêts du destinataire.
• Ne pas faire de recherche préalable.  Avant de contacter quelqu’un, assurez-vous de comprendre son rôle, son entreprise et ses besoins potentiels. Cela montre que vous avez fait vos devoirs et que votre approche est pertinente.
• Négliger la construction de votre propre profil. Votre profil LinkedIn, c’est vous. Ou en tout cas ce que votre interlocuteur verra de vous. Bref, c’est votre carte de visite en ligne. Assurez-vous que votre profil LinkedIn est complet et professionnel. Et, bien sûr, qu’il mettent en valeur vos compétences et réalisations.
• Ne pas suivre une stratégie claire. Avant de prospecter sur LinkedIn, définissez une stratégie claire, y compris vos objectifs, votre public cible et vos tactiques de suivi. L’absence de plan peut entraîner des actions incohérentes.

Les erreurs dans l’exécution de votre génération de leads sur LinkedIn

• Ne pas suivre les règles LinkedIn.  LinkedIn a des règles très strictes. En plus, elles évoluent régulièrement. Les plus importantes : (1) ne spammez pas les utilisateurs avec des invitations non pertinentes ou des messages indésirables. (2) limitez vos nombres d’envois journaliers. Vous ne voulez pas qu’on vous confonde avec un robot.
• Utiliser des messages de vente agressifs. Pour bien prospecter sur LinkedIn, mieux vaut éviter les messages de vente trop directs et agressifs dès le premier contact. Commencez par établir une relation et identifiez les besoins du prospect avant de proposer vos solutions.
• Oublier de suivre. Une fois que vous avez établi un contact, assurez-vous de suivre régulièrement pour maintenir la relation. N’oubliez pas de répondre rapidement aux messages et aux commentaires.
• Ne pas respecter les signaux de désintérêt. Si un prospect exprime clairement son désintérêt ou son refus, respectez sa décision et ne poursuivez pas la communication de manière intrusive.
• Trop parler de vous-même. Concentrez-vous sur les besoins du prospect et sur la manière dont vous pouvez l’aider. Ne transformez pas chaque conversation en une promotion de vos propres produits ou services.
• Manque de patience. La construction de relations sur LinkedIn peut prendre du temps. Ne vous attendez pas à des résultats instantanés. Soyez patient et persévérant.

En évitant ces erreurs courantes, vous pouvez améliorer votre efficacité de prospection sur LinkedIn. Et ainsi établir des relations professionnelles solides avec vos prospects.

6- Combien cela coûte de prospecter sur LinkedIn ?

Quand on parle des coûts d’une prospection sur LinkedIn, il vous faut distinguer :

• l’acquisition payante – faire de la publicité sur LinkedIn Ads, et,
• l’acquisition naturelle – développer et mettre en œuvre une stratégie de prospection sur LinkedIn comme celle décrit ci-dessous avec vos ressources et/ou celles de Teleactis.

Le coût moyen d’un lead dépend de plusieurs facteurs. Il est en effet très variable suivant les marchés, les entreprises, les produits vendus, la saisonnalité, …

A titre indicatif, avec l’acquisition payante, le coût par clic (CPC) est rarement inférieur à CHF. 2. Le coût du lead marketing (MQL) obtenu par cette méthode se situe en moyenne entre 25 et 35 CHF.

Pour comparer, concernant l’acquisition naturelle sur LinkedIn, Teleactis aboutit en moyenne à des prix moyens de CHF 15-20 par MQL sur des contrats d’un an.

A noter que les 2 approches sont parfaitement complémentaires. LinkedIn Ads est opérationnel en quelques jours et donne des résultats rapides. Quant à l’approche « naturelle » de prospection sur LinkedIn, elle est plus économique, mais elle exige de s’inscrire dans la durée pour être efficace.

7- Quels sont les avantages à externaliser sa prospection LinkedIn ?

Teleactis propose des services de prospection BtoB externalisée sur LinkedIn. Voici, la liste des principaux avantages à externaliser la génération de leads BtoB sur LinkedIn que nous cite nos clients.

1. Expertise spécialisée : Teleactis se spécialise dans la génération de leads sur LinkedIn. Concrètement cela signifie que notre équipe possède une connaissance approfondie des meilleures pratiques, des stratégies efficaces et des tactiques éprouvées pour maximiser vos résultats.
2. Gain de temps : En externalisant votre prospection sur LinkedIn, vous libérez du temps précieux. Vous pouvez ainsi vous concentrer sur d’autres aspects critiques de votre entreprise.
3. Résultats mesurables : Teleactis s’appuie sur des données, des statistiques et des indicateurs de performance clés pour évaluer l’efficacité de votre prospection sur LinkedIn. Cela vous permet de suivre de près les résultats et d’apporter des ajustements en fonction des données réelles.
4. Réduction des coûts : Externaliser la prospection sur LinkedIn peut s’avérer plus rentable que de recruter et de former une équipe interne. Vous économisez sur les coûts de recrutement, de formation et de gestion des employés.
5. Flexibilité : Vous pouvez adapter rapidement votre stratégie de prospection en fonction des évolutions du marché ou de vos objectifs commerciaux changeants, grâce à l’agilité de Teleactis.

En externalisant votre prospection sur LinkedIn à Teleactis, vous bénéficiez d’une approche professionnelle, axée sur les données, qui vous permettra d’optimiser votre génération de leads et d’accélérer la croissance de votre entreprise.

Contactez-nous dès aujourd’hui pour discuter de la manière dont nous pouvons vous aider à atteindre vos objectifs en matière d’acquisition de clients.