Le cross média est une action de marketing et de communication permettant de diffuser ses campagnes publicitaires sur plusieurs canaux. Ces canaux peuvent être TV, print, magazine ou bien digitaux à travers les bannières web, les médias sociaux ou l’AdWords. Plus précisément le cross media utilise plusieurs médias pour renvoyer vers un média complémentaire. Le plus souvent, ce média complémentaire est un site internet ou store physique.
Le cross media se distingue du transmédia et du pluri media de la manière suivante :
Le cross média à travers son média complémentaire, le plus souvent web vise à permettre plus d’interactivité.
En guise d’exemple, nous pouvons mettre en avant les campagnes cross médias de Handicap International devenu aujourd’hui Humanité & Inclusion. Pour leurs différentes campagnes de communication et de marketing l’association cherche à diffuser leurs messages un maximum pour augmenter leur réussite.
L’objectif pour une association telle qu’Humanité & Inclusion est de diffuser le même message massivement. Pourquoi ? La raison est simple celle de toucher précisément les potentiels donateurs ou les acheteurs des produits solidaires. Si nous prenons une campagne fait par Humanité & Inclusion, comme celle du très célèbre Sac à Sapin on peut voir qu’il y a une véritable stratégie cross media.
A travers cette campagne, nous pouvons voir que les annonces du Sac à Sapin sont sur tous les canaux. On retrouve donc :
Par cet éventail que composent les campagnes publicitaires d’Humanité & Inclusion, le résultat est que chaque année de plus en plus de gens achète ce produit solidaire.
La stratégie d’allbound marketing ne consiste pas seulement à utiliser tous les canaux. En réalité, c’est plutôt une stratégie qui consiste à combiner l’inbound et l’outbound.
Et donc l’allbound marketing est la combinaison et la coordination de ces deux stratégies via une approche hybride. Celle-ci vise à optimiser l’acquisition en combinant le meilleur de l’attraction passive (inbound) et de l’engagement actif (outbound).
Si vous souhaitez, être accompagné dans vos démarches cross-média ou allbound, contactez nos équipes pour plus d’informations.
Et s’il existait un moyen simple pour augmenter vos ventes ?
Il existe.
C’est l’amélioration de la conversion client, c’est-à-dire la transformation de vos prospects en clients. Étonnamment, quoique cruciale pour augmenter les ventes, l’amélioration de la conversion est un sujet souvent négligé dans les stratégies marketing et commerciales. Et pourtant, à quoi bon toucher des millions de personnes si aucune d’entre elles ne se sent vraiment concernée ? À quoi bon développer un produit innovant si personne ne le comprend ou n’en voit l’intérêt ? A quoi bon générer plus de leads si on ne les transforme pas en clients ?
Augmenter vos ventes, ce n’est donc pas seulement générer plus de leads, mais c’est aussi convertir ces leads en clients.
Alors, comment faire pour maximiser votre conversion client ?
La réponse est dans l’équilibre entre 2 concepts fondamentaux pour une acquisition client réussie : le reach (atteindre vos cibles) et le touch (les toucher – au sens émotionnel du terme).
Explorons quelques pistes pour équilibrer votre reach et votre touch afin d’augmenter durablement vos ventes.
Le reach, est le nombre de personnes exposées à votre message. C’est à l’origine un concept publicitaire mais qui peut être étendu à toutes les activités de marketing. Le reach indique le nombre de cibles que vous atteignez. Ou, dit autrement, le nombre de leads que vous savez générer.
Le touch, quant à lui, c’est la profondeur de l’interaction et l’émotion générée par une communication personnalisée. Avec le touch vous mesurez si vous avez touché votre cible d’un point de vue émotionnel.
La nuance entre atteindre et toucher n’est pas anodine pour vendre plus et mieux.
Ainsi, d’après HubSpot (2023), les campagnes avec un reach élevé mais peu de touch enregistrent des taux de conversion clients inférieurs à 1%. Alors qu’ils sont de 5 à 10% pour celles avec des interactions personnalisées et un touch efficace.
Mais est-ce qu’avoir plus de leads est compatible avec l’obtention de meilleurs taux de conversion ?
SEO, social selling, Google Adwords, LinkedIn, e-mailing, … Les outils proposés par le marketing digital pour atteindre vos cibles sont de plus en plus nombreux. S’ils sont devenus aussi populaires, c’est qu’ils permettent d’atteindre rapidement une audience immense et ultra-ciblée comme rarement auparavant. C’est la puissance du reach – de plus en plus de leads et de mieux en mieux qualifiés !
Et pourtant, malgré un reach global, beaucoup de campagnes échouent à convertir. Pourquoi ? Parce qu’atteindre ne veut pas dire toucher. La puissance du digital néglige trop souvent la dimension émotionnelle et humaine du touch.
Alors comment réussir son reach ET son touch dans vos campagnes d’acquisition clients ?
Si votre tunnel de vente n’est pas alimenté en leads, nulle chance de pouvoir convertir et donc d’augmenter vos ventes. C’est une évidence.
Dans ce contexte, le digital peut faire exploser votre capacité à atteindre des cibles de plus en plus nombreuses, et donc de générer de plus en plus de leads.
Quelques exemples :
A cette capacité de générer de grands volumes de leads s’ajoute une meilleure personnalisation, et donc une meilleure qualification des leads, grâce aux algorithmes.
Par exemple, grâce aux données, des entreprises comme Amazon ou Netflix sont passées maîtres dans l’adaptation de leurs campagnes aux besoins individuels de leurs prospects ou clients.
En bref, l’efficacité du reach est dopée par le marketing digital et la data.
Ces prouesses technologiques tendent à faire croire que l’augmentation des ventes devient un jeu d’enfant pour peu qu’on y mette les moyens.
Et pourtant, l’expérience montre qu’il n’en est rien. Plus de leads n’est pas forcément synonyme de plus de ventes.
Pourquoi ?
Parce que le digital est sec.
Et la vérité c’est que la personnalisation générée par les algorithmes est encore souvent perçue comme froide ou mécanique. Elle ne vous touche pas …
Vos futurs clients sont humains.
Concrètement, comme le démontre les travaux de Gerald Zaltman de la Harvard Business School, cela signifie que 95% des décisions d’achat sont influencées par des émotions plutôt que par des faits rationnels.
C’est pour cela que des marques comme Coca-Cola, Nike ou plus récemment Amazon, investissent tant dans des publicités émotionnelles. Elles créent un sentiment d’appartenance qui transcende le simple reach. Les champions de la vente ont compris que si les nouvelles technologies dopées à l’intelligence artificielle permettent d’atteindre plus de monde et mieux ciblé, elles n’aboutissent à pas grand chose sans un complément d’intelligence émotionnelle.
Et vous, savez-vous compléter l’intelligence artificielle par l’intelligence émotionnelle ?
Prenons l’exemple des voicebots.
Ces assistants digitaux à intelligence artificielle sont de plus en plus utilisés pour la réception téléphonique. Ils ont des capacités phénoménales d’interactions multilingues en 24/7 pour répondre à toutes sortes de situations de manière autonome. Cela va de la prise de message, au transfert d’appels ou à la prise de rendez-vous – on vous invite par exemple à tester celui de Teleactis (+41-22 979 08 08) en dehors des heures de bureau.
Pourtant, malgré tous ces bénéfices, chez Teleactis nous prenons grand soin à conjuguer ces merveilles technologiques avec l’expertise de nos chargés de clientèle. Sans la touche humaine et chaleureuse qu’ils apportent, nous savons que la conversion des prospects en clients, voire mieux en clients enchantés n’est pas possible.
Ainsi se dessine les clefs du succès pour développer vos ventes : investir dans la technologie pour avoir un reach performant et engager l’humain pour conclure avec un touch réussi. Le mariage heureux de l’intelligence artificielle avec l’intelligence émotionnelle.
Quelques exemples de missions réalisées par Teleactis illustrant la conjugaison de l’usage de l’IA avec l’expertise et la chaleur humaine pour une meilleure conversion client – et au final, améliorer les ventes.
Reach : Marketing de contenu et amélioration du référencement naturel pour maximiser la génération de leads depuis votre site internet.
Touch : Mise en place d’un centre d’appels multicanal « augmenté » conjuguant attachés commerciaux humain et bots à intelligence artificielle pour garantir une réactivité en moins de 30 mn 24h sur 24, 7 jours sur 7.
Reach : Campagnes globales sur Instagram ou Facebook avec des photos inspirantes des produits que vous vendez sur votre site internet. Ce dernier mettant bien en évidence la disponibilité de votre service client.
Touch : Un service client dont les chargés de clientèle sont bien formés sur l’ensemble de la gamme de vos produits. À travers des interactions personnalisées avec les prospects ils les conseillent mieux sur les produits à acheter disponibles.
Reach : prospection automatisée et personnalisée grâce à l’IA sur LinkedIn.
Touch : relances par emails personnalisés suivie d’appels téléphoniques ou rendez-vous en visio pour établir un lien personnel avec ceux qui ont interagi avec vous.
Reach : campagnes d’e-mailings personnalisés invitant à payer avant de subir des pénalités financières. La data permet une hyper-personnalisation des messages. Il faudra cependant veiller à la protection des données individuelles qui sont sensibles sur ces activités de recouvrement.
Touch : relance téléphonique sous 48h par des attachés commerciaux formés et expérimentés au recouvrement.
Reach : campagne d’une série de sms de masse avec un lien vers une offre promotionnelle.
Touch : relance téléphonique par des attachés commerciaux vers ceux qui ont cliqué sur le lien.
Reach : QR code publié sur des panneaux d’affichage ou dans la presse invitant à candidater. Le QR code contient un lien permettant un entretien de pré-selection avec un voicebot.
Touch : en cas de présélection réussie, entretien final avec un conseiller en recrutement qui finalise le processus de recrutement en face-à-face ou en visio.
Reach : campagne sur les réseaux sociaux pour améliorer la visibilité de votre établissement de santé.
Touch : accueil téléphonique augmenté. Les voicebots en support des réceptionnistes assurent 100% de décrochés téléphoniques 24h sur 24, 7 jours sur 7 et garantissent une prise en considération des demandes.
Peut-être voyez-vous votre service client comme un centre de coûts ?
Pourtant les services clients jouent un rôle crucial dans la prise en considération des émotions, et donc dans la réussite du touch. Et donc de l’amélioration de la conversion client. En cela, ils sont en fait des centres de profit. Car des interactions humaines de qualité, chaleureuses et sincères, se traduisent par une meilleure satisfaction client et des taux de conversion accrus.
Pas convaincu ?
De nombreuses études et données illustrent cet impact positif des centres de contacts sur la conversion :
En fait tout est une question d’équilibre.
Les nouvelles technologies en général, et le marketing digital en particulier, sont des armes puissantes pour accélérer le reach. Le digital vous permet d’obtenir des leads de plus en plus nombreux et de mieux en mieux qualifiés.
Mais sans le touch, le digital reste un outil froid et impersonnel, incapable de transformer massivement les prospects en clients fidèles. Et le moyen le plus simple et le plus efficace pour développer le touch est souvent d’impliquer votre centre de contacts et de former les chargés de clientèle dans ces activités de touch.
Ainsi, les services clients, grâce à des interactions humaines personnalisées, jouent un rôle déterminant dans l’amélioration du touch, conduisant à une satisfaction client renforcée et à des taux de conversion plus élevés.
Il est donc essentiel pour les entreprises de continuer à investir et développer le reach au travers du digital mais aussi de valoriser et d’investir dans les interactions humaines pour optimiser leurs performances commerciales.
Et vous, comment intégrez-vous le reach et le touch, l’intelligence artificielle et l’intelligence émotionnelle pour augmenter vos ventes par une meilleure conversion client ?
En principe, aucun obstacle n’est insurmontable dans la prospection téléphonique. Le standardiste en est toutefois un de taille. Il faut donc adopter des techniques spécifiques pour réussir à passer : le « barrage secrétaire ».
Un(e) secrétaire agit selon les consignes qui lui sont données, surtout dans les grandes entreprises. Et on remarque qu’un certain nombre de ces règles reviennent fréquemment.
Si vous connaissez ces règles, vous pourrez mieux préparer votre approche. Gardez en tête que la clé est de paraître le plus légitime possible !
Voici les consignes les plus fréquentes données aux standardistes :
La règle numéro 1 du bon standardiste est de ne pas transférer les appels qui semblent promotionnels ou non planifiés. La plupart sont bien rodés et repèrent facilement les discours génériques, les hésitations.
Alors ne laissez aucune place au doute ! Répondez avec précision lorsqu’on vous demande quel est l’objet de l’appel. Votre discours peut par exemple raisonner comme si vous étiez attendu – « c’est à propos du [sujet de votre appel], pouvez-vous me mettre en relation avec Monsieur Legrand ? »
À vous de trouver l’approche avec laquelle vous êtes la plus à l’aise, mais surtout évitez les mots « red flag ». Si vous utilisez des expressions comme « je souhaiterais » ou encore « proposer une solution de… », ces mots résonneront tout de suite comme une sollicitation commerciale.
Selon une enquête de LinkedIn Sales Solutions, 71% des entreprises demandent à leur personnel administratif de limiter les interruptions de la direction.
Bien souvent, donc, on la consigne donnée est de transférer l’appel uniquement si l’appelant est connu/attendu, ou si le sujet est jugé urgent/important. Généralement, on peut reconnaître ce type de consigne à la phrase « Puis-je transmettre un message ? » – si la réponse est « oui », cela signifie que votre appel n’est ni attendu, ni urgent… Et c’est bien le cas.
Votre mission est donc de créer une impression d’urgence, ou d’importance.
Vous pouvez par exemple :
La consigne ici est d’éviter de surcharger les décideurs. Les demandes doivent dans ce cas être transférés vers d’autres services, ou d’autres niveaux hiérarchiques.
Si le standardiste vous dit « « Vous devriez envoyer un email à [adresse générique]. », En plein dans le mille !
Vous devez parvenir alors à contourner le redirectionnement. Vous pourriez par exemple répondre «Merci, mais ce point doit être vu directement avec M. Legrand car cela concerne une décision stratégique.». Quelle que soit votre phrase de contournement, vous devez l’avoir anticipé.
Si malgré vos efforts, vous êtes tout de même redirigé, profiter de ce nouveau contact pour obtenir des informations complémentaires. Vous pourrez rappeler plus tard avec des arguments renforcés pour passer le barrage secrétaire !
Ce protocole est souvent imposé aux standardistes. On leur demande de rediriger les appels vers des emails génériques ou encore des formulaires de contact.
D’ailleurs, une étude menée par Gartner montre que 57% des secrétaires utilisent cette méthode pour prioriser les interactions réellement stratégiques.
Si ce barrage secrétaire survient, insistez sur l’importance d’un échange oral et offrez une valeur immédiate. « Je comprends, mais cet échange concernant [enjeu clé] nécessite quelques précisions que je ne pourrais pas transmettre par écrit.»
La méthode que l’on retrouve souvent chez les secrétaires est de poser des questions ouvertes pour évaluer le sérieux et la préparation de l’appelant. « Quel est l’objectif précis de votre appel ? »
Les réceptionnistes chevronnés détectent facilement les appels non préparés grâce à des réponses vagues ou hésitantes. D’ailleurs, les décideurs rapportent qu’environ 80% des sollicitations commerciales ne sont pas pertinentes (Forrester Research).
C’est pour cette raison que vous devez vous montrer précis et confiant !
Par exemple, répondez : « Je suis responsable des ventes chez [société] et je dois échanger avec M. Legrand concernant [projet]. ». Si on vous demande pour quelle raison, répondez que ce point touche directement à sa stratégie (celle du dirigeant).
Un mot d’ordre est donné aux standardistes : ne pas donner d’informations personnelles ou professionnelles des décideurs, comme des horaires, des déplacements, des réunions… Même règle pour tout ce qui concerne des projets ou des partenariats en cours.
Si vous avez besoin d’obtenir ce type d’informations, posez des questions indirectes.
« Monsieur Legrand est généralement plutôt disponible en matinée ou en fin de journée ? » – « Je ne veux pas perturber son emploi du temps. Quel est le meilleur créneau pour le joindre ? »
Il est possible qu’on rejette poliment vos appels s’ils sont insistants. Et pour cause ! Selon HubSpot, les secrétaires reçoivent une moyenne de 20 appels de prospection par jour dans les grandes entreprises.
Dans ce cas, restez courtois, mais persistant. La solution peut être de trouver un compromis pour ne pas perdre la relation, tout en stoppant vos appels. « Très bien, mais pourriez-vous me donner son email direct ? »
Il faut rester sur un pied d’égalité avec le standardiste. Pour cela, il faut donner des éléments de réponse mais suffisamment vague pour qu’on vous passe quelqu’un. Il faut surtout essayer à plusieurs reprises avant de jeter l’éponge. Rappelez toujours les barrages à des moments différents en laissant un peu de temps entre deux appels
Retrouvez d’autres astuces marketing sur notre page dédiée ou bien n’hésitez pas à lire sur les 5 conseils pour acquérir de nouveaux clients grâce à la prospection téléphonique en Suisse.
Si vous souhaitez, être accompagné dans vos démarches commerciales et marketing nous vous invitons à contacter nos équipes pour plus d’informations.
La prospection client par téléphone est souvent considérée comme un moment stressant surtout au début. Les premiers instants d’une conversation téléphoniques sont décisifs, d’autant plus si c’est votre premier appel avec ce nouveau prospect.
La première étape consiste déjà à le convaincre de poursuivre l’appel. Pour cela, vous devez réussir à susciter un intérêt chez votre interlocuteur. Voyons ensemble comment convaincre votre client et débaucher un rendez-vous ou un deuxième appel.
Nous sommes d’autant plus à l’aise et confiant que nous sommes préparés. La préparation repose sur 3 points fondamentaux : être dans de bonnes dispositions, avoir un bon mental et connaître son sujet.
Avant de commencer toute prospection par téléphone, vous devez vous mettre dans de bonnes conditions. Cela implique que vous soyez dans un environnement calme. Si vous êtes au bureau, trouvez une petite salle isolée et fermez la porte. D’une part, vous aurez l’esprit reposé de savoir que vous ne serez pas interrompu ou déconcentré par le bruit. D’autre part, vous paraîtrez plus professionnel : cela peut importuner votre interlocuteur d’avoir du bruit autour de vous.
Installez-vous correctement, le dos bien droit devant votre ordinateur, les onglets nécessaires ouverts, vos carnets, votre agenda.
En outre, il est primordial que vous soyez confiant, que ce soit en vous mais également dans le produit et service que vous allez tenter de vendre. Il faut ainsi que vous soyez convaincu que le produit / service que vous vendez aura réellement de l’intérêt pour votre interlocuteur sans quoi votre discours ne sera pas percutant et convaincant.
Adoptez une attitude positive. Remémorez-vous les dernières ventes par téléphone qui se sont bien déroulées, où vous avez su trouver les bons mots pour convaincre votre client, où ce dernier a été satisfait et vous a remercié. Prenez une position de « leader » pour prendre confiance : tendez les bras en l’air comme si vous veniez de gagner le tour de France. Puis focalisez-vous sur votre respiration abdominale en faisant de grandes inspirations et expirations pendant 1 minute. Cela vous apaisera et vous permettra de vous concentrer sur votre objectif de vente.
💡N’essayez pas de vendre dès le premier appel. Votre interlocuteur ne vous connaît pas encore, il faudra d’abord gagner sa confiance. Le premier appel doit être un appel de découverte
Enfin, l’organisation est une clé majeure de votre prospection téléphonique. Cela signifie que vous devez avoir préparé votre entretien téléphonique au préalable : connaître son interlocuteur, l’entreprise, ses attentes, ce que votre produit / service pourrait leur apporter, ce que vous allez évoquer durant cet appel pour convaincre votre client. Vous devez donc déjà bien connaître votre produit / service, sans quoi vous risquez de montrer des signes d’hésitation, ou pire, de ne pas pouvoir répondre aux questions de votre client. Aillez donc à portée de main vos différents supports de vente.
Attention, connaître son discours ne signifie par le répéter par cœur avec un ton monotone. Il faut que votre interlocuteur sente votre conviction, que vous croyez vraiment que le produit / service que vous lui proposez lui sera profitable, et donc qu’il ait l’impression que votre discours est unique et bienveillant. Exprimez-vous donc avec clarté (dans la voix mais aussi dans les mots) et assurance (présent de l’indicatif).
Les premières minutes de votre prospection téléphonique seront déterminantes sur la suite de votre appel et, in fine, sur votre vente. Il faut donc parfaire votre accroche, ce qui implique une bonne préparation de votre client en amont pour comprendre son potentiel intérêt par rapport à ce que vous proposez.
Votre accroche sera d’autant plus réussie si vous :
En respectant ces points, vous partez dans de meilleures conditions !
Convaincre un client implique que vous connaissiez les attentes de celui-ci pour lui répondre avec les arguments les plus percutants. Pour cela, vous devez être bien à l’écoute. Prendre des notes durant votre appel peut donc être judicieux. Vous aurez sûrement à traiter les objections de votre interlocuteur. Acceptez-les, c’est une preuve d’intérêt : votre client cherche à savoir si ce que vous lui proposez lui est intéressant. Une personne qui acquiesce à tout ce que vous dites ne sera pas forcément celle qui signera un contrat avec vous à la fin. Vous devrez donc rebondir sur les objections de votre client et préciser comment votre produit répond à ses besoins.
💡 Plus de détails sur « l’écoute active » dans cet article : Maîtriser la prospection téléphonique et atteindre vos objectifs
En appliquant ces conseils, vous multipliez vos chances de convertir votre prospection en vente !
Retrouvez d’autres astuces marketing sur notre page dédiée ou bien n’hésitez pas à lire 5 conseils : acquérir de nouveaux clients grâce à la prospection téléphonique en Suisse. Si vous souhaitez, être accompagné dans vos démarches commerciales et marketing nous vous invitons à contacter nos équipes pour plus d’informations.
Considérée comme plus ciblée et plus personnalisée, la prospection commerciale sur LinkedIn présente de nombreux avantages concrets pour réussir votre génération de leads BtoB en Suisse. Cependant, si ce réseau social a de plus en plus les faveurs des responsables marketing et commercial, il est aussi de plus en plus complexe à maîtriser. Alors comment bien prospecter sur LinkedIn aujourd’hui – en Suisse et à l’export ?
Ce qu’il faut savoir pour générer vos leads avec LinkedIn en 7 questions-réponses.
D’abord, rappelons quelques faits pour expliquer l’engouement autour de la prospection BtoB via LinkedIn.
Audience B2B ciblée : LinkedIn compte plus de 774 millions d’utilisateurs dans le monde, dont plus de 55 millions en Europe (source : LinkedIn). La plateforme est principalement axée sur les professionnels, ce qui en fait un terrain propice à la recherche de clients potentiels dans un contexte B2B.
Génération de leads efficace : LinkedIn génère 277 % plus de leads que Facebook et Twitter, ce qui démontre son potentiel en matière de prospection (source : HubSpot).
Profils détaillés : les profils des utilisateurs sur LinkedIn sont riches en informations professionnelles, ce qui permet aux entreprises de mieux cibler leurs prospects en fonction de critères tels que le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, la localisation, etc.
Engagement élevé : les utilisateurs de LinkedIn sont plus enclins à interagir avec du contenu professionnel. Selon LinkedIn, les interactions avec les publications sur la plateforme ont augmenté de 50 % en 2020 (source : LinkedIn).
Possibilité de publication de contenu : En partageant du contenu pertinent et de qualité, les entreprises peuvent établir leur expertise et renforcer leur présence sur la plateforme. Selon Content Marketing Institute, 94 % des spécialistes du marketing BtoB utilisent LinkedIn pour diffuser du contenu (source : Content Marketing Institute).
Outils de prospection avancés : spécifiquement développés pour LinkedIn, ils permettent aux professionnels de cibler efficacement les prospects et de suivre leur activité en ligne.
Taux de conversion élevé : les leads générés sur LinkedIn ont un taux de conversion plus élevé que ceux provenant d’autres réseaux sociaux. Le taux de conversion sur LinkedIn est de 2,74 %, contre 0,69 % pour Twitter et 0,77 % pour Facebook (source : DemandWave).
Le marché propose de plus en plus d’outils pour prospecter sur LinkedIn. Le plus connu est l’outil « maison » de LinkedIn, à savoir LinkedIn Sales Navigator. Il en existe de nombreux autres pour faire de la prospection B2B sur LinkedIn tels Linked Helper, Waalaxy, Kaspr, La Growth Machine ou encore Human Linker qui utilise en plus des analyses psychologiques permettant de mieux cibler les messages. Tous présentent des fonctionnalités intéressantes. Notamment pour l’optimisation des recherches avec des filtres avancés, l’identification de cibles, la recherche d’adresses e-mails, la réalisation de séquences automatisées de messages, etc.
Les prix des licences mensuelles de ces outils de prospection sur LinkedIn varient habituellement de 50 à 150 CHF HT par licence et par utilisateur.
Mais ces outils de prospection ne sont que des outils. Ils ne constituent pas un substitut à votre stratégie de prospection B2B.
Les outils pour générer des leads sur LinkedIn ne vous éviteront pas non plus la nécessité de créer et former une équipe capable de bien utiliser ces outils.
Pour cette raison, il peut souvent s’avérer plus pertinent d’externaliser la prospection sur LinkedIn à des spécialistes. Ces derniers, comme Teleactis, sauront vous conseiller sur le choix des meilleurs outils et les exploiter au mieux pour votre compte.
Chez Teleactis nous vous recommandons un processus de prospection sur LinkedIn en 7 étapes.
Les 7 étapes pour bien prospecter sur LinkedIn
Avec cette approche vous renforcez votre capacité de génération de leads B2B.
Bien prospecter sur Linkedin est une question de bon sens. Et de temps.
Vous devez publier du contenu régulièrement. Un contenu régulier et qualitatif est le fondement d’une stratégie réussie sur LinkedIn. Chez Teleactis, nous vous recommandons de publier au moins 2 contenus par mois.
Ces contenus peuvent être des informations, des cas d’usage ou des actualités. Deux remarques complémentaires. D’abord, les vidéos sont des contenus de plus en plus populaires. Ensuite, ces contenus doivent être visibles sur votre page d’entreprise mais surtout sur vos profils personnels.
Le vendeur, c’est vous. C’est d’abord avec vous que vos interlocuteurs acceptent d’échanger. L’image que vous projetez avec votre profil est donc capital. Montrez-vous tels que vous êtes – mais sans oublier les atouts que vous voulez mettre en avant. Vos interlocuteurs apprécient la transparence.
Si le client ne vient pas vers vous, il faut aller vers le client. Une fois votre stratégie de contenu et votre profil en place, il est temps de vous faire connaitre. Soyons réaliste, être proactif sur LinkedIn vous prendra du temps. Vous pouvez automatiser cette génération de leads sur LinkedIn – tout en prenant garde de respecter les règles LinkedIn et de garder une approche personnelle.
Vous pouvez aussi gagner du temps en confiant ces activités à des experts de la prospection sur LinkedIn comme Teleactis.
A retenir pour bien prospecter sur LinkedIn :
Lorsque vous prospectez sur LinkedIn, ne prenez pas de risques !
En effet, il y a plusieurs erreurs courantes à éviter pour maximiser votre efficacité et votre professionnalisme.
En voici quelques-unes :
En évitant ces erreurs courantes, vous pouvez améliorer votre efficacité de prospection sur LinkedIn. Et ainsi établir des relations professionnelles solides avec vos prospects.
Quand on parle des coûts d’une prospection sur LinkedIn, il vous faut distinguer :
Le coût moyen d’un lead dépend de plusieurs facteurs. Il est en effet très variable suivant les marchés, les entreprises, les produits vendus, la saisonnalité, …
A titre indicatif, avec l’acquisition payante, le coût par clic (CPC) est rarement inférieur à CHF. 2. Le coût du lead marketing (MQL) obtenu par cette méthode se situe en moyenne entre 25 et 35 CHF.
Pour comparer, concernant l’acquisition naturelle sur LinkedIn, Teleactis aboutit en moyenne à des prix moyens de CHF 15-20 par MQL sur des contrats d’un an.
A noter que les 2 approches sont parfaitement complémentaires. LinkedIn Ads est opérationnel en quelques jours et donne des résultats rapides. Quant à l’approche « naturelle » de prospection sur LinkedIn, elle est plus économique, mais elle exige de s’inscrire dans la durée pour être efficace.
Teleactis propose des services de prospection BtoB externalisée sur LinkedIn. Voici, la liste des principaux avantages à externaliser la génération de leads BtoB sur LinkedIn que nous cite nos clients.
En externalisant votre prospection sur LinkedIn à Teleactis, vous bénéficiez d’une approche professionnelle, axée sur les données, qui vous permettra d’optimiser votre génération de leads et d’accélérer la croissance de votre entreprise.
Contactez-nous dès aujourd’hui pour discuter de la manière dont nous pouvons vous aider à atteindre vos objectifs en matière d’acquisition de clients.
La génération de leads en Suisse est un pilier fondamental de tout développement d’entreprise. C’est notamment le cas du commerce électronique qui est en plein essor en Suisse. Chez Teleactis, nous comprenons que chaque entreprise a des besoins spécifiques. Nous sommes donc engagés à vous fournir des solutions sur mesure pour répondre à vos exigences. Certes Teleactis est renommé pour les services d’accueil téléphonique qu’il vous propose depuis 1996. Mais nos services de génération de leads en Suisse vont bien au-delà. Nous proposons aussi bien une prospection téléphonique efficace pour identifier et cibler de nouveaux prospects que des services de génération de leads sur internet.
Nous vous aidons ainsi à dynamiser vos ventes en Suisse par des moyens variés et complémentaires. En alliant les expertises de nos conseillers basés en Suisse avec les dernières technologies numériques.
En externalisant votre prospection commerciale à Teleactis, vous bénéficiez non seulement d’un service client de haut niveau, mais aussi d’une stratégie de génération de leads qui a fait ses preuves. Notre objectif est de vous aider à augmenter vos ventes et à gagner en visibilité sur vos marchés présents et futurs. Nous faisons cela en vous fournissant des leads de qualité dans le respect de la nLPD et du RGPD.
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Vos marchés sont de plus en plus concurrentiels ? Vous êtes insatisfaits de votre visibilité auprès de vos prospects ? Vos taux de transformation sont à la peine ? Externalisez votre prospection commerciale et bénéficiez de résultats concrets pour accélérer les ventes de votre entreprise et votre notoriété.
Les e-commerçants suisses sont confrontés à un défi constant : attirer de nouveaux clients. Teleactis répond à ce besoin en proposant des solutions de génération de leads personnalisées pour maximiser le potentiel commercial de votre entreprise.
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Chez Teleactis, nous ne nous limitons pas au référencement naturel pour la génération de leads. Nous exploitons également le potentiel de la publicité payante sur internet et les réseaux sociaux pour augmenter votre visibilité et attirer davantage de prospects. Nos experts en marketing digital mettent en œuvre des stratégies de publicité payante efficaces, en se concentrant sur des campagnes ciblées qui génèrent des leads de haute qualité. Que ce soit par l’intermédiaire de Google AdWords, de publicités Facebook ou de sponsorisations sur LinkedIn, nous créons du contenu publicitaire attrayant et persuasif qui met en valeur vos produits ou services, et encourage les utilisateurs à s’engager avec votre entreprise.
En tirant parti des plateformes publicitaires payantes, nous amplifions votre portée, augmentons le trafic vers votre site web et stimulons la génération de leads. Ainsi, Teleactis est le partenaire idéal pour maximiser la génération de leads en Suisse par le biais de la publicité payante sur internet et les réseaux sociaux.
Chez Teleactis, nous avons adopté LinkedIn comme un élément essentiel pour amplifier l’efficacité de votre stratégie de prospection commerciale. Comme la plate-forme compte des millions de professionnels et d’entreprises, c’est une mine d’or pour la génération de leads. Nous utilisons des techniques éprouvées pour identifier et cibler vos prospects appropriés sur LinkedIn. Notre équipe crée et optimise votre profil d’entreprise pour attirer les bons prospects. Nous mettons en avant vos valeurs, votre mission, les services et les produits distinctifs que vous proposez.
De plus, nous participons activement à des groupes pertinents et engageons des conversations significatives pour augmenter votre visibilité et votre réputation. Nous exploitons également les fonctionnalités avancées de LinkedIn, telles que les publicités sponsorisées et InMail, pour atteindre directement votre public cible avec des messages personnalisés.
Cette approche proactive de la prospection commerciale sur LinkedIn a aidé de nombreuses entreprises à augmenter leurs ventes et à élargir leur portée sur le marché suisse.
Chez Teleactis, nous avons une approche complète pour gérer les leads des e-commerçants. Nous commençons par comprendre votre secteur d’activité et les spécificités de votre entreprise. Ainsi nous ciblons efficacement les prospects les plus susceptibles d’être intéressés par vos produits ou services. Nous utilisons ensuite des outils numériques innovants pour faire du lead management, c’est-à-dire suivre et gérer voss leads. Ce qui permet de tenir à jour un registre clair et d’assurer un suivi efficace de vos opportunités commerciales.
A noter que nos téléconseillers (basés en Suisse) sont spécialement formés pour négocier et conclure des ventes. Ils transforment ainsi vos prospects en clients fidèles. En outre, nous utilisons des données analytiques pour évaluer la performance de nos campagnes de génération de leads et affiner notre stratégie en fonction des résultats.
Chez Teleactis, la gestion de leads pour les e-commerçants est donc une combinaison de compréhension du marché, d’efficacité technologique et de compétences en vente, le tout dans le but d’augmenter les ventes de nos clients.
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Mise à jour janvier 2025
La prospection commerciale est un élément clé de toute entreprise. Elle permet de développer votre portefeuille clients et d’augmenter vos ventes.
Site Web, email ou réseaux sociaux, les entreprises disposent d’un large choix de canaux qu’elles peuvent mobiliser pour générer des leads. Mais comment les coordonner dans le cadre d’une génération de leads multicanal ?
Pour y parvenir, vous devez prospecter et identifier des pistes de vente. Dans un contexte où les clients ont un comportement multicanal, vos démarches de prospection doivent l’être également.
Dans cet article, nous allons définir la prospection multicanale, ses avantages, et les différents canaux.
Avant de devenir un client, un contact commercial passe par différentes étapes, dont celle de lead. Il s’agit d’une étape intermédiaire, entre celle où il représente un inconnu et une autre où il devient un prospect. Pour se convertir en lead, le suspect doit au moins partager ses coordonnées avec vous. Est donc qualifié de lead un contact commercial pour lequel vous détenez une partie de ses informations personnelles.
Néanmoins, à ce stade, les informations sont insuffisantes pour le considérer comme un potentiel client. Un lead représente donc, en termes simples, une piste de vente. Il a fait part de son intérêt pour une offre. Toutefois, il n’est pas prêt ou n’est pas en mesure d’effectuer un achat dans l’immédiat.
La génération de leads renvoie donc aux actions qui visent à attirer des potentiels clients et à créer des contacts commerciaux. L’objectif est d’obtenir des informations exploitables, qui permettent d’établir une relation avec elles et de comprendre ce qu’ils recherchent.
Cette démarche se pratique en général dans un contexte BtoB. Le parcours d’achat BtoB se distingue en effet du BtoC par sa complexité. Il est souvent long, suit le processus décisionnel interne et implique plusieurs interlocuteurs. La génération de leads vise alors à identifier le projet d’achat et les interlocuteurs décisionnaires des entreprises cibles.
Pratiquer la génération de leads multicanal repose sur la mobilisation de plusieurs canaux à la fois pour interagir avec les cibles.
Dans cette démarche multicanal, vous pouvez utiliser les canaux de façon simultanée ou alternée. Le premier cas suppose que chaque canal fonctionne de manière indépendante. En revanche, lorsqu’ils sont utilisés de façon alternée, les canaux permettent de dessiner un parcours continu et de mener le prospect étape par étape vers la conversion.
L’évolution des comportements d’achat des consommateurs amène l’entreprise à revoir ses stratégies, sans quoi elle peut difficilement gagner des parts de marché. La génération de leads multicanal est une réponse à ces changements.
Grâce à cette stratégie multicanal, vous êtes donc en mesure de toucher vos cibles sur leurs canaux de prédilection. L’idée est de laisser aux clients le choix du canal avec lequel il interagit avec votre entreprise. Mais, quel que soit le canal qu’il emprunte, vous y serez présent pour lui fournir des réponses à ses problématiques.
L’objectif de la génération de leads multicanal consiste également à cibler le bon public sur le bon canal et avec le contenu approprié. Ainsi, vous pouvez déployer des offres différentes sur chaque canal, personnalisées suivant le profil du public visé. Une stratégie qui est d’autant plus utile lorsque l’on sait que chaque canal possède ses propres utilisateurs, et engage donc un segment de clientèle bien délimité. Plutôt que de choisir un segment au profit des autres, cette stratégie multicanal vous donne la possibilité de toucher les utilisateurs de chaque canal.
Dans cette optique, le multicanal constitue un moyen pour démultiplier le volume de leads générés. Elle contribue à booster le taux de pénétration, et à augmenter donc les gains potentiels. Être présent sur plusieurs canaux vous permet en effet de vous positionner sur un marché plus large, et de toucher plus de cibles.
Pour développer une stratégie de prospection multicanale efficace, vous pouvez utiliser une combinaison de canaux pour toucher différents profils de prospects. Voici les canaux les plus répandus pour la prospection multicanale :
Cette méthode reste efficace, car elle permet d’adresser un message personnalisé à des cibles spécifiques et de les toucher à différents moments de la journée. Selon la même étude de l’ESCDA, le canal digital le plus utilisé par les consommateurs pour contacter un service client en 2021 est l’e-mail à hauteur de 54 % contre 45 % pour les sites internet.
Les réseaux sociaux tels que Facebook, Twitter ou LinkedIn sont des canaux populaires pour toucher les prospects. Il est possible de créer des publicités ciblées et d’engager les prospects avec des contenus pertinents pour leur profil. Vous pouvez également prospecter directement sur LinkedIn qui s’y prête bien et fournit pas mal d’informations professionnelles sur ses utilisateurs.
Le téléphone permet de toucher vos prospects directement pour confirmer leur intérêt pour votre offre, ou pour récolter des commentaires sur votre entreprise. D’autant plus que plus de 99 % de la population à partir de 15 ans est équipée d’un téléphone fixe ou mobile (Source : Insee). Ce qui en fait une tendance favorable à la téléprospection, encore faut-il cibler les personnes susceptibles de s’intéresser à la marque.
Les SMS peuvent être utilisés pour communiquer des informations importantes ou pour générer une offre spéciale pour vos prospects. Cependant, il est important de se rappeler que la pertinence et la fréquence des messages doivent être soigneusement considérées afin de ne pas frustrer vos prospects et de maintenir une relation de confiance avec eux.
Le marketing automation comprend les outils et techniques utilisés pour automatiser des actions marketing. Ces solutions d’automatisation existent aujourd’hui sous plusieurs variantes, et offrent un panel de possibilités aux marketeurs et aux forces de vente. Elles permettent ainsi l’automatisation d’une bonne partie des actions relatives à la génération de leads, envoi d’emails, reciblage marketing, publication sur les réseaux sociaux, qualification et scoring.
Dans une campagne de génération de leads multicanal, qui demande d’actionner plusieurs leviers à la fois, le marketing automation est d’une grande utilité. Il vous permet ainsi de créer un parcours unifié, quel que soit le nombre de canaux mobilisés.
Il est également utile pour concevoir des séquences personnalisées en fonction des comportements de vos prospects. De cette manière, vous êtes en mesure de publier les bons contenus au bon moment, compte tenu de leurs activités. Ce scénario automatisé vous aide ainsi à les faire avancer dans leur parcours d’achat.
Le gain de temps est également évident. Vous pouvez alors automatiser les tâches fastidieuses et chronophages, et laisser à votre équipe le temps de se concentrer sur des activités à valeur ajoutée. Ces solutions d’automatisation disposent par ailleurs d’un tableau de bord, qui leur permet de suivre les activités des leads et les retombées de la campagne.
Il va sans dire que la génération de leads multicanal multiplie le nombre d’opportunités que vous êtes en mesure de gagner. Néanmoins, la gestion d’une campagne multicanal représente en elle-même un défi. La difficulté vient en partie de la dispersion des données et la gestion de la communication entre les canaux mobilisés.
Le CRM offre alors une solution. Il va servir à centraliser les données issues de tous les points d’interaction avec les clients. Il vous donne accès à une vue client unique, crucial pour gagner en efficacité. L’utilisation des données fournies par le CRM vous aide ensuite dans votre prise de décision. Vous en savez suffisamment sur vos leads et serez en mesure d’adapter vos stratégies en fonction de leurs attentes. Vous saurez également quelle stratégie est plus efficace et génère plus de profit.
Le CRM vous aide donc à gérer votre campagne. Son utilité va au-delà de votre campagne marketing. Il servira tant à l’équipe marketing qu’aux forces de vente, et surtout pour leur collaboration.
Externaliser représente une alternative stratégique pour optimiser la gestion d’une campagne de génération de leads multicanal. Cela consiste alors à confier les activités afférentes à un centre de contact spécialisé dans la détection de projet. Selon le contrat convenu, le prestataire peut s’occuper de l’ensemble du processus de lead management, de l’élaboration du persona à la qualification des leads, et opérer le transfert vers vos commerciaux lorsque les prospects sont qualifiés et prêts pour la vente.
L’avantage se trouve d’abord dans le savoir-faire du prestataire, dont vous allez pouvoir profiter. Cette externalisation permet ainsi de mettre vos activités de lead generation entre les mains de professionnels qui disposent des compétences nécessaires. Elle offre également un avantage technologique. Un centre de gestion de leads travaille en effet avec les solutions technologiques adaptées pour une campagne multicanal.
L’impact de cette externalisation se verra au niveau des retombées de votre campagne. Grâce à une campagne menée à bien, avec les outils et le savoir-faire qu’il faut, vous pouvez profiter d’un ROI satisfaisant.
Dans toute campagne marketing, l’évaluation tient une place capitale. Elle permet d’avoir une idée précise des résultats et de déterminer si les objectifs sont atteints. Tout comme elle donne également une meilleure appréhension de l’efficacité des stratégies mises en place.
Il est donc nécessaire de piloter la campagne avec des indicateurs de performance appropriés. Ils sont à choisir en fonction des actions à évaluer. Le nombre de visiteurs, le taux de reach des publications sur les réseaux sociaux, les taux de clics, le volume de leads générés, le taux de conversion sur chaque canal ou le coût par lead.
Cette évaluation est d’autant plus utile si vous faites le choix de l’externalisation. Elle vous aide alors à superviser les réalisations du prestataire. Pour un meilleur suivi, elle doit se faire de façon régulière sur une période bien définie.
Avec le développement des supports digitaux, le marché s’est étendu, et les clients se sont dispersés sur plusieurs canaux à la fois. Il existe donc un besoin de développer une stratégie de génération de leads multicanal pour cerner ce marché devenu vaste et toucher le plus grand nombre de cibles possible.
Multiplier les points d’interaction revient ainsi à se donner plus de chances de conquérir des leads et des clients. Cette stratégie multicanal demande toutefois une méthode de gestion adaptée afin d’optimiser la performance de chaque canal.
La prospection multicanale offre de nombreux avantages. Elle vous permet de travailler sur votre visibilité, taux de conversion et d’optimisation de votre portefeuille client. L’utilisation de plusieurs canaux de communication a pour but de toucher plusieurs types de profils de prospects. Si vous avez besoin de l’avis d’un professionnel, prenez contact avec nous. Nous allons définir ensemble une stratégie de prospection multicanale efficace, et améliorer votre taux de conversion.
En tant qu’entreprise, vous souhaitez optimiser votre prospection et vous êtes convaincu des avantages de l’externalisation de cette tâche vers un centre d’appels. Cependant, pour des résultats efficaces, vous devez disposer d’un fichier de prospects qualifiés. Avec la quantité de données disponibles aujourd’hui, il peut être difficile de filtrer et de stocker efficacement les informations sur les clients. C’est pourquoi il est très important d’avoir une stratégie efficace pour qualifier vos prospects et clients.
Découvrons ensemble comment qualifier vos fichiers prospects et maximiser l’efficacité de votre base de données.
Cette méthode consiste à nettoyer, mettre à jour et enrichir la base de données clients d’une entreprise en fonction de critères bien définis, tels que :
– L’âge,
– Le sexe,
– La localisation géographique,
– Les centres d’intérêt des clients potentiels,
– Ou encore des informations spécifiques comme les coordonnées du responsable d’un service, le nombre de postes informatiques au sein d’une entreprise…
La qualification de fichiers permet ainsi de contacter des prospects qui sont plus susceptibles de montrer de l’intérêt pour vos produits ou services. En effet, une base de données qualifiée permet de mieux cibler vos actions marketing. Vous réduisez ainsiles coûts liés aux campagnes publicitaires non ciblées.
Le processus de qualification peut être réalisé en interne ou par un centre d’appels. Les centres d’appels utilisent une variété de techniques pour qualifier les fichiers, comme les appels sortants, les questionnaires et les sondages.
Faire appel à un centre de contacts tel que Teleactis peut être avantageux pour les entreprises qui souhaitent bénéficier de l’expertise d’une équipe qualifiée et se concentrer sur leur cœur de métier. Elles gagneront également en rapidité, d’autant plus que nous avons la capacité de traiter le maximum de contacts en un temps minimum grâce à notre logiciel de phoning
Avant de commencer la qualification, il est essentiel de définir les critères qui déterminent la qualité d’un prospect. Cela peut inclure le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, le budget, les besoins et les préférences. Nous travaillons en étroite collaboration avec l’entreprise pour établir ces critères et s’assurer que la qualification sera pertinente pour le processus de vente.
Le script est un outil indispensable pour la qualification des fichiers prospects. Il permet de guider l’appelant tout au long de l’appel et de poser les bonnes questions pour obtenir les informations nécessaires. Le script doit être clair, concis et adapté au profil du prospect.
Une fois le script préparé, il est temps de passer à l’appel. Les centres d’appels utilisent souvent des logiciels de phoning pour faciliter le processus. Ils enregistrent les réponses des prospects et les transmettent à l’entreprise pour une analyse plus poussée. Il faut noter que les appels doivent être effectués avec tact et professionnalisme pour ne pas susciter de méfiance ou d’irritation chez le prospect.
Une fois que tous les appels ont été effectués, il faut évaluer les résultats en fonction des critères de qualification convenus. Ainsi, nous pouvons alors segmenter les prospects en fonction de leur potentiel d’achat et de leur degré d’intérêt pour les produits ou services de l’entreprise. Cela permet ensuite à l’entreprise de cibler les prospects les plus prometteurs et d’adapter sa stratégie de vente en conséquence.
La qualification n’est pas une fin en soi. Une fois que les prospects ont été qualifiés, il est essentiel de maintenir le contact. Il faudrait par ailleurs les nourrir avec des informations pertinentes pour maintenir leur intérêt. Nous aidons les entreprises à mettre en place un suivi efficace pour les prospects qualifiés et les accompagner tout au long du processus de vente.
La qualification de fichiers prospects ou clients est une étape cruciale pour optimiser le taux de conversion et personnaliser l’approche commerciale. En faisant appels à nos services, vous pourrez bénéficier d’un processus de qualification efficace et adapté à vos besoins. Contactez-nous pour en savoir plus sur nos offres et maximiser votre base de données
