Clés d’une prospection téléphonique BtoB efficace (Suisse)

Le saviez-vous ? 92% des adultes sont équipés d’un smartphone en Suisse. Et 97% d’entre eux l’utilisent quotidiennement selon une étude de Deloitte. Cette pénétration massive du marché offre aux entreprises une porte d’entrée unique vers leurs clients potentiels. Ce, par le biais de la prospection téléphonique.  

En effet, en Suisse comme ailleurs, elle permet d’établir un contact direct et personnalisé avec des prospects qualifiés. Mais comment optimiser cette approche dans un contexte où les interlocuteurs sont de plus en plus sollicités ? 

Découvrez dans cet article, quelques idées et des données sur la performance téléphonique afin de prendre des décisions éclairées et vous démarquer de vos concurrents. 

Bonne lecture ! 

La prospection téléphonique btob, toujours d’actualité en Suisse 

Le relationnel et la confiance sont des valeurs fondamentales des Suisses. C’est pourquoi l’appel téléphonique direct est un atout considérable pour établir un premier contact et créer du lien. D’ailleurs, conscients de la valeur du temps, les professionnels suisses sont généralement réceptifs aux appels ciblés et personnalisés. 

En dépit de l’omniprésence des emails et des réseaux sociaux, le téléphone conserve plusieurs avantages : 

  • Un contact humain direct : Rien ne remplace une conversation téléphonique pour établir une relation de confiance et comprendre les besoins spécifiques d’un prospect. 
  • Un taux de réponse élevé : En Suisse, malgré une certaine résistance aux appels non sollicités, le taux de réponse aux appels professionnels reste relativement élevé, surtout si l’appel est bien préparé. 
  • Une personnalisation accrue : La prospection téléphonique permet d’adapter son discours en fonction de l’interlocuteur, ce qui augmente les chances de conversion. 
  • Une prise de décision accélérée : Un appel téléphonique peut déboucher rapidement sur un rendez-vous ou une proposition commerciale. 

Ajoutons que, contrairement aux idées reçues, les appels téléphoniques sont souvent bien reçus lorsqu’ils sont bien préparés.  

Quelques chiffres sur la prospection téléphonique btob 

  • Le taux de réussite variable : Il se situe généralement entre 1 et 3%, mais peut être significativement amélioré avec une bonne préparation et une approche personnalisée. 
  • Le nombre d’appels nécessaires : Plus de 81% des ventes se concluent après le 5ème appel téléphonique. La persévérance est donc de mise. (Source : Hubspot). 
  • Le nombre moyen d’appels par jour : Une entreprise passe environ 52 appels par jour. Et 45% des prospects contactés par téléphone réalisent un achat (Source : Hubspot). 

Ces données mettent en évidence à la fois les défis et les opportunités inhérentes à cette méthode de vente. Il apparaît clairement que la prospection téléphonique, bien qu’exigeante, reste un canal de vente très efficace. Voyons quelques solutions pour optimiser ces résultats. 

Les clés d’une prospection téléphonique btob efficace en Suisse 

1. Ultra personnalisation  

Avant chaque appel, consacrez du temps à comprendre l’entreprise et l’interlocuteur. Utilisez les réseaux sociaux professionnels pour trouver des points communs, des actualités récentes ou des projets en cours. Adaptez votre pitch en fonction des informations recueillies.  

Montrez que vous vous intéressez à leur entreprise et à leurs défis spécifiques. Expliquez clairement comment votre produit ou service peut résoudre un problème précis que votre prospect rencontre. 

2. Nouvelles approches  

Pour produire des résultats concrets, utilisez des approches différentes tels que :  

  • Le « social selling » téléphonique : Commencez par engager une conversation sur LinkedIn ou un autre réseau social avant de passer l’appel. Cela permet de créer un lien et de rendre l’appel plus naturel. 
  • La vidéo-prospection : Envoyez une courte vidéo personnalisée avant la phase de l’appel téléphonique. Cela permet de mettre un visage sur un nom et de présenter votre offre de manière plus dynamique. 
  • Les sondages interactifs : Vous pouvez aussi envoyer un sondage rapide sur votre sujet avant la phase d’appel pour mieux comprendre les besoins de votre prospect. Cela vous permettra de cibler votre discours et de gagner du temps. 

3. Optimisation de l’expérience prospect 

Vous pouvez optimiser l’expérience du prospect en améliorant les points suivants : 

  • Horaires flexibles : Les prospects sont souvent plus disponibles en dehors des heures de bureau. Soyez flexible dans vos horaires d’appel. 
  • Respect du temps : Soyez concis et allez droit au but. Si votre prospect n’est pas intéressé, respectez sa décision et proposez un suivi à plus tard. 
  • Suivi personnalisé : Après chaque appel, vous pouvez envoyer un email de remerciement personnalisé pour résumer les points clés de la conversation et les prochaines étapes. 

4. Utilisation d’outils innovants  

Les entreprises utilisent de plus en plus des outils technologiques pour améliorer leur relation avec les clients. Il en est de même en ce qui concerne la prospection. Les outils modernes, comme les CRM et l’IA, révolutionnent la façon d’aborder le prospect : 

  • Les logiciels de CRM vous permettront de centraliser toutes les informations sur vos prospects et vos interactions avec eux, d’automatiser certaines actions de lead nurturing, et ainsi d’améliorer votre productivité. 
  • Les outils d’intelligence artificielle peuvent aujourd’hui générer des scripts de personnalisés pour vous aider dans la conversation et arriver à l’acte d’achat, analyser les sentiments de vos prospects ou encore prédire leurs comportements (achats ou non…). 

5. Le « soft skills » au cœur de la stratégie  

Ces qualités humaines sont essentielles pour établir une relation de confiance avec les prospects et augmenter vos chances de conclure des affaires.  

  • L’écoute active : Laissez votre prospect s’exprimer et posez des questions ouvertes afin de mieux comprendre ses besoins. 
  • L’empathie : Mettez-vous à la place de votre prospect et montrez-vous compréhensif. 
  • La positivité : Adoptez un ton positif et enthousiaste pour transmettre votre énergie. 

Bonus 

La prospection téléphonique BtoB en Suisse est un investissement payant si elle est menée de manière stratégique. Proposez une réelle valeur ajoutée à vos prospects. En effet, ne vous contentez pas de vendre, apportez-leur des solutions concrètes. Respectez le temps de votre interlocuteur, soyez concis en allant droit au but.  

Pour finir, la prospection est un travail de longue haleine, ne vous découragez donc pas face aux potentiels échecs. 

En suivant ces conseils et en adaptant votre approche à votre marché, vous pourrez développer votre réseau et augmenter votre chiffre d’affaires. Pour aller plus loin sur le sujet, découvrez notre solution sur la prospection téléphonique ou contactez-nous pour un accompagnement sur mesure. 

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