Mise à jour janvier 2025
La prospection commerciale est un élément clé de toute entreprise. Elle permet de développer votre portefeuille clients et d’augmenter vos ventes.
Site Web, email ou réseaux sociaux, les entreprises disposent d’un large choix de canaux qu’elles peuvent mobiliser pour générer des leads. Mais comment les coordonner dans le cadre d’une génération de leads multicanal ?
Pour y parvenir, vous devez prospecter et identifier des pistes de vente. Dans un contexte où les clients ont un comportement multicanal, vos démarches de prospection doivent l’être également.
Dans cet article, nous allons définir la prospection multicanale, ses avantages, et les différents canaux.
Génération de leads : définition et objectifs
Avant de devenir un client, un contact commercial passe par différentes étapes, dont celle de lead. Il s’agit d’une étape intermédiaire, entre celle où il représente un inconnu et une autre où il devient un prospect. Pour se convertir en lead, le suspect doit au moins partager ses coordonnées avec vous. Est donc qualifié de lead un contact commercial pour lequel vous détenez une partie de ses informations personnelles.
Néanmoins, à ce stade, les informations sont insuffisantes pour le considérer comme un potentiel client. Un lead représente donc, en termes simples, une piste de vente. Il a fait part de son intérêt pour une offre. Toutefois, il n’est pas prêt ou n’est pas en mesure d’effectuer un achat dans l’immédiat.
La génération de leads renvoie donc aux actions qui visent à attirer des potentiels clients et à créer des contacts commerciaux. L’objectif est d’obtenir des informations exploitables, qui permettent d’établir une relation avec elles et de comprendre ce qu’ils recherchent.
Cette démarche se pratique en général dans un contexte BtoB. Le parcours d’achat BtoB se distingue en effet du BtoC par sa complexité. Il est souvent long, suit le processus décisionnel interne et implique plusieurs interlocuteurs. La génération de leads vise alors à identifier le projet d’achat et les interlocuteurs décisionnaires des entreprises cibles.
Les avantages de la prospection multicanale
Pratiquer la génération de leads multicanal repose sur la mobilisation de plusieurs canaux à la fois pour interagir avec les cibles.
Dans cette démarche multicanal, vous pouvez utiliser les canaux de façon simultanée ou alternée. Le premier cas suppose que chaque canal fonctionne de manière indépendante. En revanche, lorsqu’ils sont utilisés de façon alternée, les canaux permettent de dessiner un parcours continu et de mener le prospect étape par étape vers la conversion.
Pourquoi le multicanal ?
L’évolution des comportements d’achat des consommateurs amène l’entreprise à revoir ses stratégies, sans quoi elle peut difficilement gagner des parts de marché. La génération de leads multicanal est une réponse à ces changements.
Grâce à cette stratégie multicanal, vous êtes donc en mesure de toucher vos cibles sur leurs canaux de prédilection. L’idée est de laisser aux clients le choix du canal avec lequel il interagit avec votre entreprise. Mais, quel que soit le canal qu’il emprunte, vous y serez présent pour lui fournir des réponses à ses problématiques.
L’objectif de la génération de leads multicanal consiste également à cibler le bon public sur le bon canal et avec le contenu approprié. Ainsi, vous pouvez déployer des offres différentes sur chaque canal, personnalisées suivant le profil du public visé. Une stratégie qui est d’autant plus utile lorsque l’on sait que chaque canal possède ses propres utilisateurs, et engage donc un segment de clientèle bien délimité. Plutôt que de choisir un segment au profit des autres, cette stratégie multicanal vous donne la possibilité de toucher les utilisateurs de chaque canal.
Dans cette optique, le multicanal constitue un moyen pour démultiplier le volume de leads générés. Elle contribue à booster le taux de pénétration, et à augmenter donc les gains potentiels. Être présent sur plusieurs canaux vous permet en effet de vous positionner sur un marché plus large, et de toucher plus de cibles.
Les canaux à utiliser pour la prospection multicanale
Pour développer une stratégie de prospection multicanale efficace, vous pouvez utiliser une combinaison de canaux pour toucher différents profils de prospects. Voici les canaux les plus répandus pour la prospection multicanale :
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L’e-mailing
Cette méthode reste efficace, car elle permet d’adresser un message personnalisé à des cibles spécifiques et de les toucher à différents moments de la journée. Selon la même étude de l’ESCDA, le canal digital le plus utilisé par les consommateurs pour contacter un service client en 2021 est l’e-mail à hauteur de 54 % contre 45 % pour les sites internet.
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Réseaux sociaux
Les réseaux sociaux tels que Facebook, Twitter ou LinkedIn sont des canaux populaires pour toucher les prospects. Il est possible de créer des publicités ciblées et d’engager les prospects avec des contenus pertinents pour leur profil. Vous pouvez également prospecter directement sur LinkedIn qui s’y prête bien et fournit pas mal d’informations professionnelles sur ses utilisateurs.
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Le télémarketing
Le téléphone permet de toucher vos prospects directement pour confirmer leur intérêt pour votre offre, ou pour récolter des commentaires sur votre entreprise. D’autant plus que plus de 99 % de la population à partir de 15 ans est équipée d’un téléphone fixe ou mobile (Source : Insee). Ce qui en fait une tendance favorable à la téléprospection, encore faut-il cibler les personnes susceptibles de s’intéresser à la marque.
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Le SMS marketing
Les SMS peuvent être utilisés pour communiquer des informations importantes ou pour générer une offre spéciale pour vos prospects. Cependant, il est important de se rappeler que la pertinence et la fréquence des messages doivent être soigneusement considérées afin de ne pas frustrer vos prospects et de maintenir une relation de confiance avec eux.
L’importance du marketing automation dans une stratégie de génération de leads multicanal
Le marketing automation comprend les outils et techniques utilisés pour automatiser des actions marketing. Ces solutions d’automatisation existent aujourd’hui sous plusieurs variantes, et offrent un panel de possibilités aux marketeurs et aux forces de vente. Elles permettent ainsi l’automatisation d’une bonne partie des actions relatives à la génération de leads, envoi d’emails, reciblage marketing, publication sur les réseaux sociaux, qualification et scoring.
Dans une campagne de génération de leads multicanal, qui demande d’actionner plusieurs leviers à la fois, le marketing automation est d’une grande utilité. Il vous permet ainsi de créer un parcours unifié, quel que soit le nombre de canaux mobilisés.
Il est également utile pour concevoir des séquences personnalisées en fonction des comportements de vos prospects. De cette manière, vous êtes en mesure de publier les bons contenus au bon moment, compte tenu de leurs activités. Ce scénario automatisé vous aide ainsi à les faire avancer dans leur parcours d’achat.
Le gain de temps est également évident. Vous pouvez alors automatiser les tâches fastidieuses et chronophages, et laisser à votre équipe le temps de se concentrer sur des activités à valeur ajoutée. Ces solutions d’automatisation disposent par ailleurs d’un tableau de bord, qui leur permet de suivre les activités des leads et les retombées de la campagne.
Le CRM, un outil indispensable pour mener à bien une campagne multicanal
Il va sans dire que la génération de leads multicanal multiplie le nombre d’opportunités que vous êtes en mesure de gagner. Néanmoins, la gestion d’une campagne multicanal représente en elle-même un défi. La difficulté vient en partie de la dispersion des données et la gestion de la communication entre les canaux mobilisés.
Le CRM offre alors une solution. Il va servir à centraliser les données issues de tous les points d’interaction avec les clients. Il vous donne accès à une vue client unique, crucial pour gagner en efficacité. L’utilisation des données fournies par le CRM vous aide ensuite dans votre prise de décision. Vous en savez suffisamment sur vos leads et serez en mesure d’adapter vos stratégies en fonction de leurs attentes. Vous saurez également quelle stratégie est plus efficace et génère plus de profit.
Le CRM vous aide donc à gérer votre campagne. Son utilité va au-delà de votre campagne marketing. Il servira tant à l’équipe marketing qu’aux forces de vente, et surtout pour leur collaboration.
Externaliser sa campagne de lead generation, quels avantages ?
Externaliser représente une alternative stratégique pour optimiser la gestion d’une campagne de génération de leads multicanal. Cela consiste alors à confier les activités afférentes à un centre de contact spécialisé dans la détection de projet. Selon le contrat convenu, le prestataire peut s’occuper de l’ensemble du processus de lead management, de l’élaboration du persona à la qualification des leads, et opérer le transfert vers vos commerciaux lorsque les prospects sont qualifiés et prêts pour la vente.
L’avantage se trouve d’abord dans le savoir-faire du prestataire, dont vous allez pouvoir profiter. Cette externalisation permet ainsi de mettre vos activités de lead generation entre les mains de professionnels qui disposent des compétences nécessaires. Elle offre également un avantage technologique. Un centre de gestion de leads travaille en effet avec les solutions technologiques adaptées pour une campagne multicanal.
L’impact de cette externalisation se verra au niveau des retombées de votre campagne. Grâce à une campagne menée à bien, avec les outils et le savoir-faire qu’il faut, vous pouvez profiter d’un ROI satisfaisant.
Comment suivre ses réalisations en matière de génération de leads ?
Dans toute campagne marketing, l’évaluation tient une place capitale. Elle permet d’avoir une idée précise des résultats et de déterminer si les objectifs sont atteints. Tout comme elle donne également une meilleure appréhension de l’efficacité des stratégies mises en place.
Il est donc nécessaire de piloter la campagne avec des indicateurs de performance appropriés. Ils sont à choisir en fonction des actions à évaluer. Le nombre de visiteurs, le taux de reach des publications sur les réseaux sociaux, les taux de clics, le volume de leads générés, le taux de conversion sur chaque canal ou le coût par lead.
Cette évaluation est d’autant plus utile si vous faites le choix de l’externalisation. Elle vous aide alors à superviser les réalisations du prestataire. Pour un meilleur suivi, elle doit se faire de façon régulière sur une période bien définie.
Avec le développement des supports digitaux, le marché s’est étendu, et les clients se sont dispersés sur plusieurs canaux à la fois. Il existe donc un besoin de développer une stratégie de génération de leads multicanal pour cerner ce marché devenu vaste et toucher le plus grand nombre de cibles possible.
Multiplier les points d’interaction revient ainsi à se donner plus de chances de conquérir des leads et des clients. Cette stratégie multicanal demande toutefois une méthode de gestion adaptée afin d’optimiser la performance de chaque canal.
En conclusion
La prospection multicanale offre de nombreux avantages. Elle vous permet de travailler sur votre visibilité, taux de conversion et d’optimisation de votre portefeuille client. L’utilisation de plusieurs canaux de communication a pour but de toucher plusieurs types de profils de prospects. Si vous avez besoin de l’avis d’un professionnel, prenez contact avec nous. Nous allons définir ensemble une stratégie de prospection multicanale efficace, et améliorer votre taux de conversion.
